記者：李總，您好！謝謝您從百忙抽出時(shí)間接受我們的采訪。您能首先給我們介紹一下來鑫源前后的一些相關(guān)情況嗎？
李總：在98年我就進(jìn)就進(jìn)入了摩托車行業(yè)，首先到一家國營企業(yè)工作了不到一年時(shí)間，又到了一家民營企業(yè)，開始從事發(fā)動(dòng)機(jī)銷售工作。那時(shí)，鑫源已從大堰工業(yè)園遷入含谷新的工業(yè)園區(qū)。迎來新的發(fā)展機(jī)遇的鑫源，急需發(fā)動(dòng)機(jī)銷售人員，在2008年的一次朋友聚會(huì)上，得知這一消息后，便于這年底進(jìn)入鑫源，開始負(fù)責(zé)發(fā)動(dòng)機(jī)銷售。
鑫源摩托的銷售部門分海外營銷部、國內(nèi)市場部和發(fā)動(dòng)機(jī)銷售部等三個(gè)部門，我主要負(fù)責(zé)發(fā)動(dòng)機(jī)銷售部的工作。
記者：去年下半年，我給您發(fā)過一份采訪題綱，本想那時(shí)對您進(jìn)行一次采訪，后聽說您很多時(shí)間都在跑市場。我想，您跑了全國很多市場，一定對當(dāng)前摩托車行業(yè)形勢，有一個(gè)比較深刻的了解。您能對行業(yè)形勢，特別是今年的行業(yè)形勢，談?wù)勀囊恍┛捶▎幔?/p>
李總：我認(rèn)為，中國摩托車行業(yè)形勢，由于受國際金融危機(jī)和我國經(jīng)濟(jì)增速放緩等多重因素影響，其產(chǎn)銷量近年來均呈下滑趨勢，特別是2012年，我國摩托車產(chǎn)銷量分別是2362.98萬輛和2365.07萬輛，同比下降了12.50%和12.17%，全年產(chǎn)銷量創(chuàng)下了5年來最低水平。
從去年，特別是后一個(gè)季度的銷售來看，各企業(yè)都感受到了“小陽春”，銷量普遍有一個(gè)提升，但是我認(rèn)為這一現(xiàn)象并不是很正常的，因?yàn)檫@與2011年當(dāng)時(shí)的兩個(gè)情況有關(guān)，一是2011年，我們歷經(jīng)了一個(gè)國際金融危機(jī)后的一個(gè)小反彈，另一個(gè)原因是非洲一些市場在2011年的需求上有了一定的增長，從而造成了前年市場需求增長的一個(gè)假象，對市場帶來了一定的拉動(dòng)，實(shí)際上當(dāng)時(shí)的很多產(chǎn)品，并沒有真正走向市場，而是被積壓到了倉庫。
對于今年的大環(huán)境我個(gè)人認(rèn)為是不容樂觀的，從現(xiàn)階段看，很多企業(yè)都看好今年，普遍認(rèn)為是市場銷量大于制造，是供不應(yīng)求。不過在我看來，今年前幾個(gè)月銷售是不錯(cuò)，但是六、七月，甚至整個(gè)下半年，我們面臨的形勢還是相當(dāng)嚴(yán)峻的，特別是國內(nèi)市場。因?yàn)槲覀兊膰鴥?nèi)市場會(huì)受到幾個(gè)方面的制約，一是高附加值產(chǎn)品的沖擊，我前一段時(shí)間到過一家銷售一直在行業(yè)遙遙領(lǐng)先的摩托車企業(yè)，目前為順應(yīng)行業(yè)形勢，也在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，因?yàn)樗麄兺瑯邮艿搅穗妱?dòng)車的沖擊，國內(nèi)很多大的企業(yè)，近年來都在進(jìn)行著戰(zhàn)略調(diào)整，我們企業(yè)為適應(yīng)市場需求，也在作一些相應(yīng)項(xiàng)目的啟動(dòng)。
記者：您能給我們介紹一下鑫源發(fā)動(dòng)機(jī)，近年來在國內(nèi)市場的一些銷售情況嗎？
李總：近年來，鑫源發(fā)動(dòng)機(jī)從國內(nèi)市場來看，基本是已止住了下滑的勢頭。我們之所以能在行業(yè)總銷量下滑的情況下能止住下滑，主要還是得益于公司對我們發(fā)動(dòng)機(jī)的一個(gè)基本定調(diào)，公司要求鑫源發(fā)動(dòng)機(jī)，一定要堅(jiān)持走工業(yè)化道路，用工業(yè)化的精神，生產(chǎn)出差異化產(chǎn)品。正是因?yàn)橛泄镜幕径ㄕ{(diào)，我們在起步期也好，成長期也好，銷售一直是很平穩(wěn)的，銷量一直保持在穩(wěn)定的增長水平上，沒有出現(xiàn)銷售的大起大落，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品一直得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，市場的滿意度也是很高的。
今年鑫源公司給我們下達(dá)的銷售任務(wù)，是在去年銷量的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)30%的增量，從今年前四個(gè)月的銷量來看，按行業(yè)的慣例，每年春節(jié)前后，也就是一、二月應(yīng)是一個(gè)小的銷售高潮，然后進(jìn)入三、四月后會(huì)有一定的回落。然而，我們節(jié)后并沒有出現(xiàn)回落，而是一直延續(xù)到了四月份。不過，要說今年能不能完成公司30%的增量目標(biāo)，目前我還不能打保票。因?yàn)榻衲晗掳肽�，還有幾個(gè)不能確定的因素，會(huì)對我們的銷量帶來一定影響，這就要看國家能不能在下半年重啟“摩托車下鄉(xiāng)”政策，如果能重新啟動(dòng)“下鄉(xiāng)補(bǔ)貼”，實(shí)現(xiàn)我們的增量目標(biāo)問題不大，否則就會(huì)有一些難度。
為什么這樣說呢？因?yàn)楣鞠逻_(dá)任務(wù)時(shí)并不僅僅是一個(gè)量的增長，它還包括銷量、銷售收入，甚至包括利潤、費(fèi)用等，我們的投入與回報(bào)一定要成正比。當(dāng)然，我們今年以來，不管是在網(wǎng)絡(luò)搭建上、或是產(chǎn)品本身的銷售上，我們都在默默的進(jìn)行著努力，從去年下半年開始，根據(jù)市場的變化，我們就開始了對一些片區(qū)的調(diào)整，甚至對于一些無發(fā)展前景的個(gè)別市場，我們做出了一定的放棄。
與此同時(shí)，我們亦新開拓了一定的市場，但是對于新市場，不可能馬上收到立竿見影的效果，還需要一定的時(shí)間緩沖。另外就是在今年的新品開發(fā)上，現(xiàn)階段在市場上走的產(chǎn)品，傳統(tǒng)老產(chǎn)品居多，一些新產(chǎn)品、高端產(chǎn)品還在相繼的完善過程中，最快進(jìn)入市場的時(shí)間也會(huì)在五月底；另一個(gè)重要原因，就是不管行業(yè)競爭多么激烈，我們鑫源絕對不會(huì)參與到一些惡性競爭的價(jià)格戰(zhàn)中去，如果僅僅是一個(gè)銷量或者是一個(gè)利潤的增長，我們認(rèn)為問題都不是很大的，但是就行業(yè)而言，其營銷環(huán)境本來就不太規(guī)范，我們在保量時(shí)，可能有的品牌卻在拼價(jià)格，我們在保利潤，可能有的又會(huì)在拼銷量，因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)，總有企業(yè)不按正常的游戲規(guī)則出牌，這就可能會(huì)使我們處在一個(gè)防不勝防的境地，讓我們無法找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這就加大了我們增量實(shí)現(xiàn)的難度。
記者：在這種情況下，您對今年的銷售是否仍然充滿著信心？
李總：這是肯定的，因?yàn)椴还芾щy多大、環(huán)境多么惡劣，我們肯定不會(huì)放棄對完成任務(wù)的努力，即使在國家不出臺(tái)下鄉(xiāng)補(bǔ)貼的情況下，我們也不會(huì)放棄這樣的努力，鑫源畢竟是一家責(zé)任型企業(yè)，我們要主動(dòng)面對市場需求的變化，從差異化產(chǎn)品上做好市場銷售這篇文章。從高附加值產(chǎn)品上著手，盡最大可能多生產(chǎn)市場急需的產(chǎn)品，滿足市場的不同需求。
今年我們的規(guī)劃是：一是會(huì)繼續(xù)做好我們的X2、X5發(fā)動(dòng)機(jī)、CVTT、等離子等一系列差異化產(chǎn)品；二是在為三輪摩托車專用發(fā)動(dòng)機(jī)方面，利用我們已積蓄的力量，加大投入，在這方面，我們特別欣慰的是得到了集團(tuán)董事長龔大興先生的“對產(chǎn)品研發(fā)投入不封頂”的精神支持和重視。事實(shí)上，用鑫源發(fā)動(dòng)機(jī)裝配出的產(chǎn)品，是得到了廣大消費(fèi)者認(rèn)可的，我們的一些高端差異化產(chǎn)品，已經(jīng)大量的裝配到了一些大企業(yè)的產(chǎn)品上，包括國內(nèi)的跑車、越野車，包括我們一些知名的三輪車企業(yè)，都已將我們的發(fā)動(dòng)機(jī)用作了他們的專用發(fā)動(dòng)機(jī)，一些廠家已將我們的發(fā)動(dòng)機(jī)，用在了他們的出口產(chǎn)品上，“鑫源人”用工業(yè)化的精神做出來的差異化產(chǎn)品，讓很多用戶通過我們的產(chǎn)品，見證了我們產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢。
面對不利因素，我們一直在進(jìn)行著努力。今年初，我們管理團(tuán)隊(duì)根據(jù)面臨的行業(yè)形勢，擬定了一些應(yīng)對方針，其中包括對片區(qū)的調(diào)整、人員的完善等，其中最突出的一點(diǎn)就是從去年下半年開始，我們已在嘗試“渠道市場”的新營銷模式，現(xiàn)在已初見成效。過去我們生產(chǎn)企業(yè)都是與別人配套，以主機(jī)廠的配套企業(yè)出現(xiàn)，而現(xiàn)在我們的重心便是“渠道市場”，就不僅是給主機(jī)廠配套了，而還走了一條維修代理市場的道路，我們的產(chǎn)品還通過招商，以省級(jí)代理商的形式進(jìn)入市場，通過招商會(huì)、品牌投放、廣宣投入和一定的促銷政策，來更好的樹立我們產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，讓我們的品牌更加深入人心，從招商的情況來看，我們的差異化產(chǎn)品，我們的大投入，對一些省級(jí)代理商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品配置，還是有一定的吸引力的，效果也比較明顯。
記者：您進(jìn)入摩托車企業(yè)已有10多年，其間您也到國有企業(yè)和大型民營企業(yè)，通過對比，您對目前您供職的鑫源企業(yè)是如何認(rèn)識(shí)的？
李總：我進(jìn)入摩托車行業(yè)十多年來，先后到過2個(gè)企業(yè)，對于一個(gè)有報(bào)負(fù)的年輕人來說，我們所追求的自然是自己人生價(jià)值的體現(xiàn)。說心里話，進(jìn)入鑫源時(shí)，我也有過嘀咕，擔(dān)心在鑫源是否能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
到了鑫源后，我才發(fā)自內(nèi)心的感受到，其實(shí)我的擔(dān)心完全是多余的。鑫源企業(yè)堅(jiān)定不移地走新型工業(yè)化道路，以“鑄就中國越野摩托車領(lǐng)先品牌”為戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持“Sport is right”的健康生活新主張，專長于“有錢人的新玩具”之稱的越野摩托車研發(fā)、制造、營銷、文化用品開發(fā)及越野運(yùn)動(dòng)賽事運(yùn)作。公司的企業(yè)愿景、倡導(dǎo)的企業(yè)理念、崇高的企業(yè)精神和濃濃的企業(yè)文化氛圍和底蘊(yùn)，都向我證明了這樣一個(gè)事實(shí)：選擇鑫源不會(huì)錯(cuò)！
在鑫源，我看到我的同事們，都在踏踏實(shí)實(shí)的做著自己的工作，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一舉一動(dòng)，一言一行，都無不表明著企業(yè)確確實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品的決心；在鑫源，只要你認(rèn)認(rèn)真真工作，大家做可找到自己的價(jià)值體現(xiàn)，鑫源企業(yè)給所有員工都提供了價(jià)值體現(xiàn)的發(fā)展平臺(tái)和空間，鑫源是值得我們大家追求的一個(gè)企業(yè)，一個(gè)可以圓我們夢想的企業(yè)，我很慶幸能在這樣好的一個(gè)企業(yè)工作，實(shí)現(xiàn)我的人生夢想。
以前學(xué)校剛畢業(yè)，投身到“摩托車”這個(gè)與我所學(xué)我所知完全不對口的行業(yè)，特別是對于搞發(fā)動(dòng)機(jī)銷售，對于我更是完全陌生的。但是，這么多年我一路走來，特別是在鑫源這五年來的實(shí)踐，讓我從對這個(gè)行業(yè)的不了解，到了解、到認(rèn)知、直到對行業(yè)的看好和熱愛。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，我經(jīng)常都在關(guān)注著歐美一些發(fā)達(dá)國家，我發(fā)現(xiàn)世界上一些好的東西，經(jīng)過一段時(shí)間后，肯定會(huì)在中國流行起來，而我們的一些好的東西，經(jīng)過一段時(shí)間后，也會(huì)到第三世界得到流行，這實(shí)際上跟時(shí)尚、潮流本身并沒有直接關(guān)系，而只是在跟市場需求的時(shí)間和速度上反映出一定的差距。
從我國摩托車市場的實(shí)際來看，傳統(tǒng)的市場和產(chǎn)品，總是將摩托車當(dāng)成一個(gè)經(jīng)濟(jì)的、代步的工具，其實(shí)現(xiàn)在的消費(fèi)者，都在適時(shí)的調(diào)整自己的消費(fèi)觀和消費(fèi)意識(shí)，隨著這種調(diào)整的深入，他們會(huì)放棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而會(huì)將重點(diǎn)放在差異化、高端的、個(gè)性化的產(chǎn)品上。我可以肯定的說，今后的中國絕對不會(huì)將摩托車，視為簡單的經(jīng)濟(jì)工具或代步工具，而會(huì)當(dāng)成一個(gè)休閑、愉悅、越野的市場工具。就說我本人吧，有了一輛汽車后，我還有一輛摩托車，不過，我的摩托車并不是用來代步，也不是因?yàn)樗械慕?jīng)濟(jì)性，而是將摩托車視為一個(gè)休閑、愉樂的工具。作為一家摩托車生產(chǎn)企業(yè)，我們在制定產(chǎn)品理念或在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)，一定要與摩托車市場新的消費(fèi)需求相貼切，與消費(fèi)者的需求緊密結(jié)合。
十多年來我見證了這一個(gè)行業(yè)，與摩托車建立了很深的感情，有時(shí)與幾個(gè)朋友聊天，聊著聊著又自然而然的聊起了摩托車，我想這就是一個(gè)“摩企人”的摩托車情結(jié)吧！
記者：謝謝李總！
