三、13個核心銷售技術(shù)錄音整理之影集銷售術(shù)
四年前，我就講這個技術(shù)，當(dāng)時很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的給我們講，我們買不起數(shù)碼相機�。∥艺f，你們老婆都討得起，數(shù)碼相機買不起啊？現(xiàn)在全國有1400多個銷售網(wǎng)點在用這個技術(shù)，效果都非常的好。

影集銷售術(shù)的核心：

新增服務(wù)，購車合影

用戶檔案，真實可信

以村為組，照片劃分

影響資料，易入人心

消費領(lǐng)袖，從眾帶動

價格穩(wěn)定，誠信見證

新增服務(wù)，購車合影

用戶檔案，真實可信
賣車的時候，每賣一臺車，邀請顧客和車合影照一張照片。照好照片以后，請說一句話：“請把您的地址留下，明天照片洗出來以后，我們會通過郵局給您郵寄到家里”。郵寄地址就是他現(xiàn)在住的地方。我們現(xiàn)在都很重視用戶檔案的管理，用戶檔案是做摩托車經(jīng)營最為寶貴的資源，但是呢，全中國70%的檔案是不真實的，因為全中有70%的人不住在身份證的地址，而我們在登錄信息的時候，基本上就是從用戶身份證上抄下來的地址。這個時候，用這種方式你可以保證用戶檔案的真實性，未來做上門服務(wù)的時候你找得到地方、找得到人。

以村為組，照片劃分
用這種方式的時候，你會發(fā)現(xiàn)你的照片積累會越來越多，因為你每賣一臺車就會有一張照片，慢慢的你的照片就會累積起來了，然后以村為單位進行劃分。張家村我這半年有9個顧客了，陳家村有10個顧客，李家村有8個顧客，趙家村有12個顧客，這些照片以村為單位進行分組，然后能在照片做好記錄。如下圖（略）

記錄內(nèi)容包括：姓名、車型、地址、購車時間、聯(lián)系方式還有“密碼價格（自己編制）”。如上圖FCHO，為6380元。這個密碼價格可以自己編制，自己可以看明白售車的價格，顧客不能看明白。按照這個格式做好記錄，你一眼就能看清楚所有的售車信息，一看就知道車的價格，每一張照片都是這種格式。

 掌握了影集銷售術(shù)，我們在打開門迎接顧客，說完了之前我們剛才學(xué)到的第一句話后，然后開始第二句話：“大哥您是哪個村的？您貴姓啊？”“這位大哥，我已經(jīng)認(rèn)識你好久了，一直不知道您貴姓，您是哪個村的啊？”認(rèn)清楚顧客的來歷。然后，轉(zhuǎn)身拿出已經(jīng)制作好的影集來，“大哥你們是王家村的啊，你們村有很多人在我們這里買車，您看看，王老大、王老二、王老三……王老六都是在我們這買的車，您看這個人認(rèn)不認(rèn)識”？

看到這些照片，我們在消費者心中的可信度就大大提升了，而且我們中國的消費者有一個觀念就是“物有所值，不吃虧”，你把這個事情搞清楚了你就很容易的買車了。所謂的物有所值是什么？就是這個車值這個價，值這個價的原因是是什么？我給大家講個簡單的例子，大家都知道寶馬和奔馳車是最好的，寶馬的7系、奔馳的S級在中國都要賣到100多萬，在美國呢只賣到幾萬美元，車你要說不值還真是不值，你要說值，它也值，因為在中國不管誰買這個車都是100多萬，那么這個車就是100多萬。那么引申出來的第二個概念就是不不吃虧，什么不吃虧？價格不吃虧。所有人買這個車都是這個價格，這就是不吃虧。解除顧客這種疑慮的方法是什么？我們王家村有六個人來買這臺車，六個人的價格都是一樣的，所以上當(dāng)不是你一個。

消費領(lǐng)袖，從眾帶動
價格穩(wěn)定，誠信見證
另外呢，我們每個人在心中都有自己的領(lǐng)袖、偶像，我唱歌的偶像是誰，跳舞我的偶像有是誰，還有騎摩托車我的偶像有是誰。這個偶像可能是那個村的村長、書記或者是婦女主任，而他們的村長很有可能就在你們店里買了車。那么他們就會照著偶像去買車，村長都能騎，我也能買一個。這個消費領(lǐng)袖的帶動過程當(dāng)中你就可以控制價格，因為前提是買這個價格的不只他一個。那么他只要考慮值還是不值，值的概念是什么？這個價格我只要買的不比村長的貴，我就可以接受。而村長的價格就是你的密碼價格，你一看就知道。問你價格的時候就告訴他：“6380”，喔！這個車這么貴。你就回答：“兄弟你放心，我們這里誠信經(jīng)營，就是我親爹來買也是這個價格。”然后拿出電話來撥通村長的電話，“村長，你好啊，你真有眼光，今天你們村里的王老八也來我們這里買車呀！他看中你買的那臺車，你可是真的很有有眼光啊。那個車騎著怎么樣啊？還可以！哦！王老八要找你說兩句啊！有沒有時間？”。讓王老八接電話，王老八拿著這個電話的第一句話肯定是：“村長，你的那個車騎得怎么樣��？”，第二句肯定就是：“你那個車多少錢買的？”然后村長告訴他的是6380，你這里報給他的也是6380，最后這個車肯定也會6380賣掉了。而且價格的誠信度是顧客考察商家信譽的主要要依據(jù)，你說你多孝順服務(wù)，做了多少善事，跟顧客一點關(guān)系沒有。顧客衡量這個商家的誠信度好不好，只有一個就是你的價格騙我沒有。

04年我?guī)统Ｖ莸囊粋�朋友搞活動，三個人騎著一摸一樣的摩托車來參加活動，前后大約四月賣出去的。他們本來并不認(rèn)識，后來以車會友就聊了起來，第一句話可能會說這車騎著怎么樣，第二句話就肯定會問你的這個車多少錢買的。結(jié)果一個是6380買的，一個是5980買的，一個是5680買的。結(jié)果那個價格最貴的顧客不滿意了，指著我的朋友大罵三聲王八蛋，我一想應(yīng)該的，他買的最貴，該罵。第二個5980指著我的朋友大罵兩聲王八蛋走了，他買的也不便宜，也該。我想第三個買的最便宜的應(yīng)該不會罵了吧，沒想到他罵的更兇，罵完之后還說了一句話：“媽的，肯定還有人比我買的更便宜，我沒有見著。”

這就是你把價格買亂了，價格買亂會出現(xiàn)一個什么樣的問題？我們很多人做了很多年摩托車經(jīng)營之后，回過來一總結(jié)在你的市場在你的區(qū)域，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有一款車賣著賣著就死掉了，于是向上級匯報申請要新車型。我們這個都沒法買了，這個車型太老了。我告訴你，中國根本沒有難賣的車型，五羊款從80年代進入中國市場，賣到今天還是主力銷量，占總銷量的40%，鈴木王款占37%，賣了20多年，哪里有新車型��？不求新，就是擔(dān)心一件事情你把價格賣亂了之后，大家覺得買你的車上當(dāng)，這款車就賣不動了。你不要考慮新車型，在中國的市場五年之內(nèi)不是新車型的天下。這個車賣不動的原因只有一個，就是在你的區(qū)域在你的市場，你把這個車的價格買亂了誰都不買，因為誰買誰上當(dāng)。

這是影集銷售技術(shù)，通過半年的時間你就可以完成影集的整理。影集整理出來以后，你的導(dǎo)購員做的進店的第三個動作就是回頭轉(zhuǎn)身拿影集，拿給進店的顧客來看，你們村里面的誰誰誰也是在我們這里買的車。再經(jīng)過半年你會發(fā)現(xiàn)，王家村的人全都是盯著王老五來買車，劉家村人盯著劉老大，每一個村都會有一個銷售領(lǐng)袖出現(xiàn)。你要是注意的話，你現(xiàn)在就有這個人買的車基本上引領(lǐng)了整個村摩托車的購車趨勢。因為偶像在騎，領(lǐng)袖在騎我們都跟著騎。所以，這個人你要把他找出來，經(jīng)過一段時間的收集你肯定能夠找出來。這個人就是你以后的宣傳活動中，主要的宣傳工具。你看劉家村找劉老大，王家村找王老五，陳家村找陳老六，把這些領(lǐng)袖型人物找出來，把這些人的照片整合成一張宣傳看板。然后，下去做活動的時候，把這看板展出來，總有一個你們村的人在里面，這個活動就是有效地。你看天安門領(lǐng)袖的照片都是貼在墻上的，我們也把領(lǐng)袖的照片貼在看板上，到處展示。另外你們很多店都有顧客休息區(qū)，很多人趕新潮會放上一張桌子四把椅子，正好一張麻將。休息區(qū)是干什么用的？真正的休息區(qū)是讓顧客站著看車，坐著看報，看什么報，看黑板板，看我們的展板。用偶像的力量來帶動消費的欲望。

這就是影集銷售術(shù)的操作環(huán)節(jié)和幾個功能。明天開始在你們店里增加一項服務(wù)，搞一個

售車儀式，給車帶上大紅花，讓顧客和車子合影。最好的照相姿勢是車橫著在前面，人在車后面。照這樣的照片了，一定會有效果，現(xiàn)在我有1000多個學(xué)員在用這種技術(shù)，賣的效果非常好，而且成本特別低