做銷售總監(jiān)時，手下有這么兩個弟兄，一老一小：老的做了七八年銷售了，經(jīng)驗老到，人情練達(dá)；小的才做一年，經(jīng)驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學(xué)，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經(jīng)常指導(dǎo)新銷售怎樣做單。應(yīng)該說，新銷售從老銷售那里學(xué)了很多東西，這一點大家都承認(rèn)。

但是，老銷售的業(yè)績卻總是比新銷售差很多。這讓我百思不得其解。

一開始，我以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但后來發(fā)現(xiàn)老銷售天天風(fēng)里來雨里去，絲毫不比新銷售差。后來，我以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，你總不能說人家都靠運氣吧。最后，我把這個老銷售連續(xù)幾年的項目都拿出來看了個遍，發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績確實一直徘徊不前。我真是暈了！

一個偶然事件讓我揭開了這個謎團，并讓我對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天上午，老銷售找我匯報工作，分析手頭的項目。我倆就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當(dāng)分析到客戶一個關(guān)鍵角色的支持力度時，我感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)，你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情）。不過，老銷售最后還是認(rèn)為對方是支持我們的。我也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動步驟。當(dāng)然，推理是建立在客戶那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常完美，我這種老家伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢，老銷售出去，新銷售也進來討論項目。碰巧的是，新銷售也遇到了一個角色支持的問題判斷不準(zhǔn)。新銷售有點不知所措，就問我怎么判斷。我說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個單子。新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認(rèn)客戶方便說話后，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，我們沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

結(jié)果我想很多人都猜到了，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

過時的“小米加步槍”
　　
　　在我的職業(yè)生涯中，和很多老手打過交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經(jīng)驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。

我仔細(xì)觀察過他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

戰(zhàn)爭中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了；有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭就是很好的例子。

這個觀點應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新?lián)Q代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，我先申明兩個前提：

1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統(tǒng)計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO 或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

2．用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

好，廢話少說，開鑼！