東亞買家的特點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)方式

 1、日本：日本是西太平洋上的一個(gè)島國(guó)，資源匱乏，人口密集，市場(chǎng)有限，民眾有深厚的危機(jī)感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本通過(guò)引進(jìn)高科技并發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，一躍成為世界第二大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。

現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系，等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征使日本人在商務(wù)活動(dòng)中表現(xiàn)為事前工作充分、計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

 其買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：

 A、內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信耐心。日本人待人接物非常講究禮儀。他們?cè)谫Q(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣。他們認(rèn)為禮不在貴，但要有特色，有紀(jì)念意義，并對(duì)不同的人所送禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。

日本商人重視先根據(jù)對(duì)象不同行不同的鞠躬禮，同時(shí)雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對(duì)方的名片，在仔細(xì)看后微笑點(diǎn)頭，兩眼平視對(duì)方，說(shuō)上一句“見(jiàn)到你很高興”之類的客套話。對(duì)此，外商也需要理解和遵循，否則會(huì)被日本商人視為不懂規(guī)矩、沒(méi)有禮貌。

日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不”字，認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，是極大的無(wú)禮。因此，在談判過(guò)程中，他們即使對(duì)對(duì)方的提議有所保留，很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點(diǎn)。同樣，在和日本商人談判時(shí)語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。這樣，往往在商務(wù)談判過(guò)程中，有相當(dāng)一部分時(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中。假如你與日本商人曾有過(guò)交往，那么在談判之前就應(yīng)盡力地回憶過(guò)去雙方的交往與友誼，這對(duì)后面將要進(jìn)行的談判是很有好處的。

日本人重信譽(yù)而不重合同。如果你與他們成功建立了互相信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。對(duì)日本人來(lái)講，大的交易項(xiàng)目的談判有時(shí)會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間，那常常是為了建立互相信任的關(guān)系，而不是為了防止出現(xiàn)問(wèn)題而確定法則。當(dāng)然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同的履行，履約效率高。

B、團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于日本資源匱乏，且多災(zāi)多地震，所以日本國(guó)民的憂患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)，有著高度敬業(yè)的精神。日本企業(yè)以“重自我”為惡行，以“重集體”為美德。

在日本企業(yè)中，決策往往不是由最高領(lǐng)導(dǎo)層武斷地做出的，而是要在公司內(nèi)部反復(fù)磋商，凡有關(guān)人員都有發(fā)言權(quán)。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見(jiàn)，然后再做出決策。與此相適應(yīng)，日本企業(yè)的談判代表團(tuán)多是由曾經(jīng)共事的人員組成，彼此之間互相適應(yīng)，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。

在談判過(guò)程中常常會(huì)遇到這樣的情形：碰到日方談判團(tuán)事先沒(méi)有準(zhǔn)備過(guò)或內(nèi)部沒(méi)有協(xié)商過(guò)的問(wèn)題，他們很少當(dāng)場(chǎng)明確表態(tài)，拍板定論，而是要等到與同事們都協(xié)商過(guò)之后才表態(tài)。因此，同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決定的成員之間建立和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易談判的展開(kāi)。

集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義，他們往往率團(tuán)前去談判，同時(shí)也希望對(duì)方能率團(tuán)參加，并且雙方人數(shù)大致相等。

 C、忍耐堅(jiān)毅，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。“車輪戰(zhàn)術(shù)”是指每次參與談判的日方代表人數(shù)眾多，談判中群起而攻之，使得對(duì)方迫于壓力；“沉默破堅(jiān)冰”是指有時(shí)日方在談判中不占優(yōu)勢(shì)，就會(huì)三緘其口，沉默是金，無(wú)論對(duì)方怎么說(shuō)，日方就是不吭聲，這樣半天下來(lái)，會(huì)讓這個(gè)談判的氣氛非常的凝固和壓抑，所以對(duì)手此時(shí)的心理價(jià)格防線往往會(huì)松動(dòng)，下午接著談判時(shí)一旦在價(jià)格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)，最終把價(jià)格壓低。

 D、日本商人還有一種觀念：產(chǎn)品如果能在本國(guó)內(nèi)做成就絕不從國(guó)外進(jìn)口；如果從國(guó)外進(jìn)口，能從美國(guó)進(jìn)口就絕不從中國(guó)進(jìn)口；但如果需要從中國(guó)進(jìn)口，那就只能從中國(guó)進(jìn)口！

 2、韓國(guó)：國(guó)土面積狹小，自然資源貧乏，比較依賴國(guó)外市場(chǎng)。如今，韓國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，鋼鐵、汽車、造船、電子、紡織等已成為韓國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，其中造船和汽車制造等行業(yè)更是享譽(yù)世界。韓國(guó)的電子工業(yè)發(fā)展迅速，為世界十大電子工業(yè)國(guó)之一。近年來(lái)，韓國(guó)重視IT產(chǎn)業(yè)，不斷加大投入，IT技術(shù)水平和產(chǎn)量均居世界前。韓國(guó)是單一民族，排他性非常強(qiáng)，民族主義情緒高漲。

韓國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，重視制造氣氛。韓國(guó)人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強(qiáng)，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應(yīng)商應(yīng)該注意做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。

 南亞買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式

印度和巴基斯坦：印巴買家善于把握貿(mào)易細(xì)節(jié)，如貨物在裝船后，他們的買家可以控制對(duì)貨物入關(guān)的處理權(quán)。國(guó)內(nèi)供應(yīng)商普遍認(rèn)為持有提單便是控制貨權(quán)，但印度貿(mào)易的特點(diǎn)在于持有提單只是海上貨權(quán)，而非在陸貨權(quán)。貨物抵達(dá)前的貨物艙單申報(bào)，一旦注明了是進(jìn)口人編碼，貨權(quán)便已經(jīng)默認(rèn)為是此進(jìn)口商，和提單沒(méi)有任何關(guān)系。以APL(美國(guó)總統(tǒng)船運(yùn))的內(nèi)部規(guī)定為例，船到港前，必須提交進(jìn)口人編號(hào)，這是法令，印度貨物的在地貨權(quán)，中國(guó)工廠不能掌握。

 印巴商人還有一個(gè)特點(diǎn)，有些供應(yīng)商可能遇到過(guò)，即：他們喜歡“獨(dú)占供應(yīng)商”。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)印巴買家選中供應(yīng)商后，該供應(yīng)商產(chǎn)能一個(gè)月出貨量比如是在10個(gè)柜左右，而這位印巴買家很有可能給你一下子下20個(gè)柜的貨物訂單，如果該供應(yīng)商接受，那么就意味著他只能僅為這個(gè)買家服務(wù)了，全身心地投入到生產(chǎn)大貨中去，否則根本完成不了交貨，也就是說(shuō)，該供應(yīng)商不可能再做其他買家的訂單了，完全被印巴買家所“獨(dú)占”了。令人更擔(dān)心的是，某些不良印巴買家往往以此設(shè)下陷阱，比如還強(qiáng)加一些條款，如分批裝運(yùn)，當(dāng)你一批貨物運(yùn)出后，如果印巴市場(chǎng)發(fā)生變化，該買家也許就甩手不要剩下的貨物了，造成供應(yīng)商的極大損失。所以我們?cè)趹?yīng)對(duì)印巴商人的時(shí)候，應(yīng)該充分了解對(duì)方的信譽(yù)，確定貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和付款方式要格外慎重。