印度貿(mào)易的特征如下：
• 非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的國(guó)際貿(mào)易歷史。
• 擁有貿(mào)易商的心態(tài)：非常強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神；善于開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)；對(duì)價(jià)格敏感；強(qiáng)硬的談判專家，喜歡討價(jià)還價(jià)。
• 在印度本土的采購(gòu)員擁有非常高的教育及知識(shí)水平。
• 建立關(guān)系在促成采購(gòu)決定中起到非常有效的作用。
• 準(zhǔn)備應(yīng)付長(zhǎng)時(shí)間的洽商及討論過(guò)程。
如何有效地與印度買家洽商：
·與最高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)層展開(kāi)洽商。印度商貿(mào)文化非常關(guān)注級(jí)別，基本是老板一人堂。中層經(jīng)理不會(huì)做最終決定，但是會(huì)針對(duì)你的方案討論及提供意見(jiàn)。
·雙方互贏氣氛有助于成功達(dá)成協(xié)議。激烈地對(duì)抗或給對(duì)方壓力，只會(huì)帶來(lái)反效果。
·印度商人不會(huì)直接說(shuō)“NO”，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是很不禮貌的做法。印度人說(shuō)“YES”，只代表“I know”。他們會(huì)避開(kāi)話題，使用其他說(shuō)法如“We will try”或嘗試拖延洽商時(shí)間。最終，他們就會(huì)指派下屬和國(guó)外供應(yīng)商做最終的接觸。
·在洽商過(guò)程中，印度商人經(jīng)常會(huì)習(xí)慣性的把頭從右到左的擺動(dòng)。這動(dòng)作并沒(méi)有任何反面的意思，只代表他們明白了你剛才說(shuō)的一切。千萬(wàn)不要把這動(dòng)作當(dāng)作是“反對(duì)”或“認(rèn)同”。
印度客戶詢價(jià)，請(qǐng)注意如下三點(diǎn)：
·訂單量：詳細(xì)了解對(duì)方的銷售渠道，而不是簡(jiǎn)單的“my clients” 、“my customer”，需要問(wèn)清楚是給零售商(Retailer)，還是給分銷商(Distributor)；如果是給分銷商，那么量大，價(jià)低；如果是給零售商，款式多，量小，價(jià)格相對(duì)高。
·付款：印度不付款是技術(shù)合法的，無(wú)論FOB還是CIF、L/C，無(wú)論D/P還是T/T，無(wú)論提單是否在你手上，不付款是技術(shù)合法，這一點(diǎn)去年中國(guó)領(lǐng)事館已經(jīng)出了警告。
·代理：印度代理制度已存在300年，需要具體判斷代理的能力�？疾煊《裙臼欠窨尚牛欢ㄒH自去考察他的代理。如果僅僅是做產(chǎn)品代理，要看其面對(duì)的客戶營(yíng)銷預(yù)算（補(bǔ)貼還是預(yù)提），營(yíng)銷方式（展會(huì)還是其他），單純的“工廠給貨，代理賣”是不可行的。
是否有能力做總代理的判斷標(biāo)準(zhǔn)：
·企業(yè)的二級(jí)銷售渠道。印度分成孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，一般代理企業(yè)并沒(méi)有能力覆蓋全印度四個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)。
·企業(yè)的代理營(yíng)銷方式：企業(yè)如何對(duì)二級(jí)銷售渠道進(jìn)行補(bǔ)貼或者營(yíng)銷；賒銷周期是30天、45天。
·企業(yè)的營(yíng)運(yùn)時(shí)間如果是少于5年的，基本上是沒(méi)有能力做全國(guó)總代。
·在印度，representative是最不靠譜的，表哥表弟都可以稱為representative，判斷它的依據(jù)是，是否有財(cái)務(wù)賬戶；associate也很不靠譜，它指的是掛靠的公司；office的標(biāo)準(zhǔn)則是有沒(méi)有獨(dú)立的賬戶；branch office會(huì)有獨(dú)立的財(cái)務(wù)人員，在印度請(qǐng)一個(gè)財(cái)務(wù)不容易，炒了他更難，所以這種是最靠譜的。
·如果有一家公司說(shuō)，想做你的總代，首先問(wèn)他有幾個(gè)二級(jí)代理，還要問(wèn)他有多少市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，另外要問(wèn)，如何給他退傭，印度的退傭一般是3%。如果以上三條都能回答得很詳盡，那么這個(gè)公司是具備一定實(shí)力的。
代理能覆蓋全國(guó)嗎：
·印度幅員遼闊，地域觀念強(qiáng)，產(chǎn)品銷售需要通過(guò)多層的分銷渠道，尤其是“爸爸媽媽”店面。從批發(fā)商到零售商，每層大概在10%-15%的利潤(rùn)，4%的零售在發(fā)達(dá)城市，其余的多為零售店。建議：不信其言，�？雌湎掠未砭W(wǎng)絡(luò)。
·國(guó)家工程有代理公司，低價(jià)中標(biāo)，后續(xù)拉升是常見(jiàn)的模式。
·由于印度人官僚作風(fēng)嚴(yán)重，辦事效率低下，行賄受賄盛行，外國(guó)企業(yè)在與當(dāng)?shù)毓賳T打交道時(shí)不勝其煩，只有尋找到理想的當(dāng)?shù)睾献骰锇�，與這些懂得當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)運(yùn)作、熟悉法律規(guī)定以及人脈通達(dá)的印度企業(yè)或公司聯(lián)手合作，才能相對(duì)容易進(jìn)入印度市場(chǎng)。
如何接待印度客人：
·食物：素菜葷菜提前問(wèn)好，印度有20%以上人口吃素（婆羅門高級(jí)種姓，以吃素為保持自身潔凈）。印度人只吃雞胸肉、魚(yú)塊，中餐的很多菜式都不愿意嘗試。
·宗教：如是穆斯林，注意你的工廠附近有無(wú)清真寺；如是印度教，可以告訴他GANESHA WISH YOU LUCK，Ganesha是印度的財(cái)神。
·酒店：不需要給印度客人預(yù)付房費(fèi)，也不需為他墊款，不拿他的美金、盧布換人民幣，以防被騙。
·回扣：這一點(diǎn)在印度非常普遍，印度的傳統(tǒng)是10%，但也要因人而異，視情況而定。可以等印度客人自己開(kāi)口要，如果是真正的決定人，可以送黃金，印度人重視黃金勝過(guò)紙幣。
如何在印度管理艙租、柜租：
某中資大型企業(yè)印度物流部關(guān)于艙租、柜租的管理辦法
一、 范圍界定
1、 以運(yùn)輸合同和費(fèi)用發(fā)生原因?yàn)橐罁?jù)，嚴(yán)格按照合同確定費(fèi)用責(zé)任。
2、 運(yùn)輸合同中沒(méi)有涉及的費(fèi)用，視為運(yùn)輸公司已考慮在合同價(jià)內(nèi)。
3、 不能按照第二條要求提供資料，視為證據(jù)不足，不予考慮。
4、滯船費(fèi)根據(jù)合同與發(fā)生滯船原因確定，不是我方與業(yè)主提供清關(guān)資料原因造成的，視為運(yùn)輸公司責(zé)任；對(duì)于集裝箱運(yùn)輸?shù)臏M(fèi)，視為運(yùn)輸公司責(zé)任。
二、 提供資料
1、 運(yùn)輸公司提供的資料應(yīng)清晰可見(jiàn)，采購(gòu)部應(yīng)對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)，同時(shí)運(yùn)輸公應(yīng)附費(fèi)用申請(qǐng)報(bào)告。
2、 現(xiàn)場(chǎng)滯車費(fèi)：我方授權(quán)人員簽字確認(rèn)的consignment note和合同要求的其它資料，consignment note內(nèi)容應(yīng)至少包括如下：箱號(hào)、進(jìn)場(chǎng)日期、離場(chǎng)日期。
3、 柜租費(fèi)：到港時(shí)間證明文件（到貨通知），海關(guān)放行條，consignment note, 還柜時(shí)間證明文件（還柜收據(jù)）。
4、 艙租費(fèi)：到港時(shí)間證明文件（到貨通知），海關(guān)放行條，船東放DO 通知單，離港時(shí)間證明文件。
5、 滯船費(fèi)：滯船費(fèi)用發(fā)票，到港時(shí)間證明文件，實(shí)際靠港時(shí)間證明文件。
三、 費(fèi)用計(jì)算
1、 費(fèi)用計(jì)算應(yīng)切合實(shí)際情況，以運(yùn)輸合同為主要依據(jù)。
2、現(xiàn)場(chǎng)滯車費(fèi)按照合同規(guī)定計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和consignment記錄的實(shí)際天數(shù)進(jìn)行計(jì)算。若合同中沒(méi)有規(guī)定費(fèi)率，則結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際發(fā)生額計(jì)算。滯車時(shí)間應(yīng)扣除免費(fèi)卸車時(shí)間。
3、 柜租費(fèi)應(yīng)按照合同規(guī)定計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際柜租天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，實(shí)際柜租天數(shù)應(yīng)扣除免租期。
4、 艙租費(fèi)應(yīng)按照合同規(guī)定計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際港口堆存天數(shù)進(jìn)行計(jì)算，實(shí)際艙租天數(shù)應(yīng)扣除免費(fèi)堆存期。
5、 滯船費(fèi)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，非集裝箱運(yùn)輸根據(jù)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用進(jìn)行考慮，對(duì)于非我方原因造成的，不予支付�！ �
四、 費(fèi)用審核與支付
1、 采購(gòu)部根據(jù)運(yùn)輸合同、證明文件資料和費(fèi)用報(bào)告等對(duì)費(fèi)用進(jìn)行初審，形成文件并簽字確認(rèn)后交控制部審核。
2、 控制部根據(jù)運(yùn)輸合同和以及證明資料文件，對(duì)采購(gòu)部提供的初審結(jié)果進(jìn)行審核，審核后形成審核文件，并報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)。
3、 經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)后，按照項(xiàng)目經(jīng)理意見(jiàn)執(zhí)行付款或不予支付。
