北美買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
北美洲在面積上，是世界第3大洲。人口45422.5萬（2001年），居世界第4位。有23個(gè)獨(dú)立國家和十幾個(gè)地區(qū)，大部分居民是歐洲移民的后裔。北美最主要的兩個(gè)國家——美國和加拿大都是發(fā)達(dá)國家，其人類發(fā)展指數(shù)非常高，經(jīng)濟(jì)一體化水平也很高，是中國產(chǎn)品需求較大的兩個(gè)國家。
相對(duì)而言，美國與中國的經(jīng)濟(jì)交往很頻繁，下面就直接以美國為例。
美國在全球范圍內(nèi)，人口排名第三，也是第一經(jīng)濟(jì)大國。有高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，其國內(nèi)生產(chǎn)總值和對(duì)外貿(mào)易額均居世界首位。美國是個(gè)年輕的國家。歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美，從美國東海岸進(jìn)軍西海岸，冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，開拓出一片片土地。這種開拓精神世代流傳，現(xiàn)代的美國人仍具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。美國是個(gè)移民國家，人口流動(dòng)性大，開放程度較高，現(xiàn)代觀念很強(qiáng)，因此，美國人很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。
美國買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：
（1）重視效率、珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益和法律意識(shí)，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國人信守時(shí)間，尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在美國人看來，時(shí)問就是金錢。如果不恰當(dāng)?shù)卣加昧怂麄兊臅r(shí)間，就等于偷了他們的美元。美國人認(rèn)為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語言迅速表達(dá)出來的人，因而美國談判人員為自己規(guī)定的談判最后期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，同美國人談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)美國公司每月或每季度都必須向董事會(huì)報(bào)告經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況，如果談判時(shí)間過長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國人失去吸引力。所以只要報(bào)價(jià)基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。同時(shí)，美國人的法律意識(shí)根深蒂固，一旦發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律，因?yàn)榇藭r(shí)友好協(xié)商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會(huì)研究決定的，談判人員一般對(duì)合同條款無修改權(quán)，對(duì)法律條款一般不輕易讓步。美國人習(xí)慣于按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談妥。
（2）談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，他們總是抱著“沒有美國哪有世界、與你做生意就是拯救你”的觀念，十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)方而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語言表達(dá)直率，喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，以營(yíng)造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)。
（3）對(duì)于具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國的消費(fèi)水平和文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購買欲望，提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購買的外國商品也有很高的要求。
（4）要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案來報(bào)，考慮全盤。因?yàn)槊绹嗽谡勁蟹桨干舷矚g搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。美國文化培養(yǎng)的談判人員較注重大局，善于通盤籌劃，他們雖講實(shí)利，但在權(quán)衡利弊時(shí)，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的交易條件，再談各項(xiàng)具體條件，全方面考慮。所以我們的供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意提供整套方案來報(bào)，不要逐條分開，價(jià)格考慮全盤，如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進(jìn)去，把你的價(jià)格所含有的內(nèi)容，以及在整個(gè)生產(chǎn)、交貨流程中所考慮的問題，都可以說出來，這樣美國人也會(huì)認(rèn)為你想得周到仔細(xì)，可以有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。
南美買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
南美洲包括13個(gè)國家（哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷）和地區(qū)（法屬圭亞那）。南美東部國家巴西，面積約占大陸總面積的一半。第二次世界大戰(zhàn)后，南美洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。但各國經(jīng)濟(jì)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相距甚遠(yuǎn)。巴西、阿根廷已建立了比較完備的國民經(jīng)濟(jì)體系，兩國國內(nèi)生產(chǎn)總值約占全洲2／3。委內(nèi)瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經(jīng)濟(jì)也較發(fā)達(dá)。
南美買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：
（1）固執(zhí)，個(gè)人至上，閑散享樂重感情，信譽(yù)和責(zé)任感不高。拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低，工作時(shí)間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺。中午休息的時(shí)間一般是從12點(diǎn)到下午3點(diǎn)，銀行要到中午12點(diǎn)才開門，而到下午3點(diǎn)也就關(guān)門了。由于比較悠閑，人們常常變得責(zé)任感不強(qiáng)。在商業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感。與拉美商人洽談時(shí)，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。拉美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多。因此，必須與負(fù)責(zé)管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續(xù)進(jìn)行。由于當(dāng)?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此達(dá)成“知己之交”之后，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進(jìn)行。
因此，在拉美，商談時(shí)的態(tài)度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當(dāng)?shù)氐纳陶剼夥�。但是近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改變。
（2）缺乏國際貿(mào)易知識(shí)。從事國際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄的人士，甚至還有商人希望同國內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國共同的現(xiàn)象。
（3）政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變。在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，人們由于司空見慣，因此發(fā)生了政變，也不會(huì)緊張騷動(dòng)，街上仍平平靜靜。政變對(duì)于一般的商業(yè)幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考查其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時(shí)注重“本地化”策略，注意商會(huì)、商贊處的作用。
中東買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式
“中東”不屬于正式的地理術(shù)語，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說的中東地區(qū)是指狹義的阿拉伯國家地區(qū)，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯(lián)酋和也門、巴勒斯坦等國，經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強(qiáng)，性格固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，作為整個(gè)阿拉伯民族來講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣，來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗。
中東買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：
（1）有家庭觀念，重信義交情，固執(zhí)保守，節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是你必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因?yàn)樗麄兺荛L(zhǎng)時(shí)間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現(xiàn)的結(jié)果，還會(huì)被他們的健談所迷惑，有時(shí)甚至第二次乃至第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性的話題。遇到這種情況，要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)去證實(shí)是否可行，如果可行，他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候安排由專家主持的會(huì)談。如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。因?yàn)殚e散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，所以經(jīng)常時(shí)不時(shí)地突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對(duì)此太意外或不可理解。
（2）談判中肢體語言較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。阿拉伯人極愛討價(jià)還價(jià)。無論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“報(bào)價(jià)”。更有甚者，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場(chǎng)上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會(huì)認(rèn)真看待和處理與他討價(jià)還價(jià)的人，即使生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價(jià)必還的意識(shí)；凡對(duì)方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈。作為供應(yīng)商，你無論怎么報(bào)價(jià)，阿拉伯人都會(huì)砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們的主要目的，所以我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)時(shí)，不妨適當(dāng)把價(jià)格報(bào)高一些，留一些給對(duì)方砍價(jià)的空間，否則報(bào)低了就再無降價(jià)的空間了。
（3）注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”。這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的三個(gè)詞語。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋對(duì)方的進(jìn)攻。比如，雙方已訂好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會(huì)名正言順地說：“神的意志”。而在談判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)方有利時(shí)，他們卻聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時(shí)，他們又會(huì)拍著外商的肩膀，輕松地說：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”的做法，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。
