大客戶：其一客戶范圍大，包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤；其三指客戶影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略意義大，大客戶的營銷戰(zhàn)略直接決定著企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的成功大小，更加決定著企業(yè)營銷戰(zhàn)略的長期性、穩(wěn)定性。

購買型客戶：購買特點突出，分為四大類，并有其獨特的購買特點和不同的攻破方法。這四類大客戶是：

經(jīng)濟型大客戶：產(chǎn)品使用量大，使用頻率大，購買量大。他們?yōu)槠髽I(yè)提供了源源不斷的資金，他最關(guān)注的是你的產(chǎn)品，將你的產(chǎn)品做到永遠適合他的口味。

重要型大客戶：滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞國家等重要部門的客戶。他們擁有特殊地位，也受到人們的廣范關(guān)注，當他們成為你的客戶時，你一定要把他們供得好好的，面對重要型大客戶時，一定要千萬小心注意你所用到的方式方法，并且時時相信這樣一個信念：他們是上帝中的上帝。

集團型大客戶：本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系，使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。

他不會像經(jīng)濟型客戶給你提供源源不斷的資金，也不會像重要型客戶那樣對你那樣大的影響，但是他卻可以成為你成功的一枚好棋，把他擺在一個別人不可取代的位置，時時刻刻想著他，讓他感覺與你的關(guān)系越來越親密，那肥水不流外人田，肯定就往你這里流了。

戰(zhàn)略型大客戶：經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿�，會成為競爭對手突破對象的客戶。他，做得好與你同進退，做得不好就會在背后捅你一刀，說得有點夸張，但你想過沒有，一個和你同進退的戰(zhàn)略伙伴，突然之前與你的競爭對手聯(lián)合起來，這是多么可怕的事

要點鞏固：

四大購買型大客戶： 經(jīng)濟型大客戶、重要型大客戶、、集團型大客戶、戰(zhàn)略型大客戶。

案例：對待客戶的差異化戰(zhàn)略

某鋼制造有限公司針對集中不同的大客戶而做的差異化戰(zhàn)略

有三個不同的客戶分別對該公司做了產(chǎn)品的了解。

    A客戶：來自本省某制造企業(yè)。我公司需購買一批***規(guī)格型號的產(chǎn)品。產(chǎn)品數(shù)量50000。目前已經(jīng)有兩家國內(nèi)企業(yè)和一個跨國企業(yè)進行報價。因為想獲得更多的選擇，所以咨詢貴公司的最低報價。我公司將在一周內(nèi)做出采購的最終決策。

    B客戶：來自某制造集團企業(yè)。采購期一般是5—8個月。我公司需要咨詢關(guān)于***產(chǎn)品的信息，并且想了解其安裝和使用過程中可獲得的服務(wù)和指導(dǎo)。希望有企業(yè)能有一套關(guān)于如何選擇、如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備的服務(wù)，等等。

    C客戶：來自某大型汽車制造企業(yè)。我公司需要進行部分零件的外包，以專注核心技術(shù)設(shè)備的生產(chǎn)，來提升企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)量。希望相互之間產(chǎn)品形成補充，最好高層之間能達成協(xié)調(diào)，等等。

    案例解析：

    當企業(yè)銷售部門接收到這三種不同客戶咨詢時，概要怎樣對他們的需求進行有效應(yīng)對，并努力促成銷售呢？

    A客戶：直接性進行最低價格的問尋，很顯然，他們屬于經(jīng)濟型大客戶。他們最注重的是產(chǎn)品的價格，所以，必須盡快找到競爭對生的報價，再根據(jù)自身的情況，給出讓他滿意的價格。

    B客戶：表明了對產(chǎn)品的服務(wù)和相關(guān)指導(dǎo)的關(guān)注，們對你的銷售有較多要求，這些要求的背后，必然是他切實很想和你合作，也許只是從最初的小單開始，但是，只要你的策略得當，滿足他所有的需求，逐步建立信任，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，那你們，將完成戰(zhàn)略的完美聯(lián)盟。

    C客戶：很明顯的表明了合作的意向，需求似乎更加明顯，屬于戰(zhàn)略型客戶，他盼望你們一起合作，他希望你們資源共享，面對這樣的機會，必須認真審視，做好每一步的準備。因為他們對于你的企業(yè)，將會有可能為你帶來可觀的收益！