“老板，買(mǎi)瓶機(jī)油吧，現(xiàn)在買(mǎi)一瓶摩托車(chē)機(jī)油可以送一支價(jià)值 9元的摩托車(chē)燃油寶！“能提供免費(fèi)換油嗎？”“是的，我們這有專(zhuān)門(mén)換油的工具，可免費(fèi)換油！”“好吧，來(lái)一瓶！”自6月份以來(lái)，每逢摩托車(chē)進(jìn)站，松子嶺加油站營(yíng)業(yè)員黃海芬都要作這樣一番推介。

找準(zhǔn)需求，細(xì)化任務(wù)。開(kāi)展一系列摸底調(diào)查，基本掌握了市場(chǎng)容量、份額占比、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距及客戶(hù)需求等情況，在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)摩托車(chē)機(jī)油目標(biāo)客戶(hù)：一是只需保養(yǎng)不需維修的客戶(hù)，二是自帶機(jī)油去修理檔進(jìn)行綜合維修保養(yǎng)的客戶(hù)。該公司確定第一階段的目標(biāo)為每座加油站每天銷(xiāo)售1瓶機(jī)油，在第二階段則根據(jù)各站摩托車(chē)加油筆數(shù)適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)，爭(zhēng)取銷(xiāo)售逐月攀升。

競(jìng)賽助力，營(yíng)造氛圍。設(shè)置摩托車(chē)油、金吉星系列、柴油機(jī)油、大中桶潤(rùn)滑油等項(xiàng)目個(gè)人銷(xiāo)售獎(jiǎng)，對(duì)排名靠前的給予300-1000元不等的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)；設(shè)置“最佳經(jīng)管部組織獎(jiǎng)”，對(duì)完成銷(xiāo)售計(jì)劃且排名第一的經(jīng)管部進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)及時(shí)總結(jié)、有效推廣經(jīng)驗(yàn)的員工再給予單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工開(kāi)動(dòng)腦筋、尋找推廣竅門(mén)；及時(shí)通報(bào)經(jīng)管部及個(gè)人銷(xiāo)售競(jìng)賽情況，營(yíng)造你追我趕、爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的銷(xiāo)售氛圍。同時(shí)該公司召開(kāi)各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，利用公司門(mén)戶(hù)、微信、彩信等平臺(tái)傳遞各類(lèi)信息，及時(shí)解決問(wèn)題、推廣經(jīng)驗(yàn)。

全員發(fā)動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)。一是讓員工熟悉商品、熟悉營(yíng)銷(xiāo)政策，樹(shù)立員工自信，消除其畏難情緒；二是既要“以貌取人”，又要“察言觀(guān)色”，選擇合適的機(jī)油類(lèi)型進(jìn)行推銷(xiāo)；三是用好營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，突出重點(diǎn)，以言動(dòng)人；四是變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴，對(duì)摩托車(chē)修理檔進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)共贏。