近期，筆者去考察市場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者到店里咨詢車款的時候，第一句話不再是“這車多少錢?”更多的是“這車配置咋樣？”
價格，這個神奇的“魔杖”，讓一批摩托企業(yè)迅速增長，然而許多摩托企業(yè)并不具備操縱價格"魔仗"的能力，并進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)半路夭折，出現(xiàn)這種狀況另一原因是未能發(fā)揮自身的基因優(yōu)勢，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是發(fā)散的，沒有形成自身價值整合力：
從架構(gòu)上，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，4P幾乎沒有內(nèi)在聯(lián)系，都想做好，結(jié)果都沒做好；
從手段上，公關(guān)、廣告、促銷、終端、渠道，各有一套，各做一套；
從區(qū)域上，各大區(qū)之間缺少聯(lián)動、各自為戰(zhàn)，經(jīng)驗不能交流、隊伍不能協(xié)同。
在國內(nèi)，不單是摩托企業(yè)，大多數(shù)的行業(yè)都愿意“一窩蜂式”地定戰(zhàn)略，盲目照搬別人的所謂先進(jìn)理論、成功經(jīng)驗。一說渠道為王，就都去拼命建網(wǎng)絡(luò)；一說品牌為王，就都去拼命打廣告；一說深度分銷，就都去搞市場下沉……一哄而上、一哄而下，搞得家家戰(zhàn)略趨同，個個模式標(biāo)準(zhǔn)，最后只能擠到一座獨木橋上去打價格戰(zhàn)。
歸根到底，一些企業(yè)被淘汰根本原因在于未能在價格和價值中找到平衡點。眾所周知，一個消費群體對應(yīng)的是一個價格區(qū)間，在經(jīng)濟(jì)不景氣或消費者的收入預(yù)期較低時，消費者傾向于購買價格較低的產(chǎn)品；在經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好時，隨著人們收入的提高，消費意識、質(zhì)量觀念也會不斷改變，消費者會在符合自己消費的價位購買價格適中、質(zhì)量較好的產(chǎn)品，哪怕是消費者自己感覺到物有所值的高價位產(chǎn)品，價位偏低，他們對產(chǎn)品感覺也會大打折扣。
價格戰(zhàn)的本質(zhì)是“產(chǎn)品屬性之爭”，是產(chǎn)品本身屬性及成本價格的區(qū)別。當(dāng)摩托行業(yè)日趨成熟，車輛本身的屬性及成本價格將會越來越透明化。這時，“價格戰(zhàn)”型品牌將無利可圖、無路可走，只因品牌本身已被剝落成一個沒有靈魂的空殼。
價格是產(chǎn)品價值的主要體現(xiàn)，長期低價會讓顧客對價格失去敏感度，這也是許多長期低價的產(chǎn)品銷量不及預(yù)期的原因。消費者通常會認(rèn)為價格較高的商品，其質(zhì)量也高，因此長期的低價可能會給消費者以質(zhì)量差的感覺。低價位在爭取一部分消費者的同時，也會失去一部分消費者。其實消費者并不是想購買“便宜”的產(chǎn)品，而是想購買“占便宜”的產(chǎn)品，真正的價格戰(zhàn)是基于“價值”的，讓顧客對品牌產(chǎn)品本身有著理性的認(rèn)定與態(tài)度�！赌ν熊囆星椤诽嵝哑髽I(yè)：在做產(chǎn)品價位調(diào)整時一定要慎之又慎，確保實現(xiàn)銷量和利潤的雙重提升，切忌不可以以一時的降價失掉了長期盈利的機(jī)遇。
時至今日，價格戰(zhàn)的弊遠(yuǎn)大于利，這已經(jīng)是國家、媒體、企業(yè)的共識，摩托車企業(yè)應(yīng)該更著重于滿足顧客多種需求、提升企業(yè)利潤、增加人民福利的價值戰(zhàn)；著重于更高層次的非價格競爭，搞獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，加大創(chuàng)新力度，創(chuàng)品牌的價值，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，這也是作為媒體對摩托車市場的憧憬。
在買方市場大背景下，重視品牌價值、塑造品牌價值、傳播品牌價值已經(jīng)成為摩托行業(yè)營銷的重要內(nèi)容。如何打好這場價值戰(zhàn)？《摩托車行情》姑妄言之。
技術(shù)專利價值戰(zhàn)
專利的出發(fā)點是鼓勵創(chuàng)新，本質(zhì)是技術(shù)壟斷，讓獨一無二的產(chǎn)品為市場為顧客提高價值。在摩托車行業(yè)，不少企業(yè)開始重視專利的重要性，紛紛加大研發(fā)力量。眾摩托企業(yè)認(rèn)識到技術(shù)專利尤其是發(fā)明專利是企業(yè)核心競爭力強弱的關(guān)鍵性因素，靠價格戰(zhàn)、靠渠道戰(zhàn)或許會有一時的輝煌，但很難有持續(xù)性，更達(dá)不到居功至偉的高度。
類別創(chuàng)新價值戰(zhàn)
類別創(chuàng)新就是：通過創(chuàng)新一個品類或?qū)⒃械哪ν挟a(chǎn)品類別中切割分離或與其它品類組合。摩托企業(yè)大排的出現(xiàn)，就是類別創(chuàng)新所邁出的第一步，開辟一個新的領(lǐng)域，然后命名這個領(lǐng)域，把這個新領(lǐng)域作為全新品類來經(jīng)營，努力將這一新類別做大并努力使品牌成為類別的代名詞，避開價格戰(zhàn)，獨享類別利潤。
每個企業(yè)無論資源有雄厚都不能滿足所有顧客的所有需求，一些摩托企業(yè)開始立足于細(xì)分市場，開創(chuàng)新品類，進(jìn)入無人或競爭極少的藍(lán)海，致力滿足于細(xì)分市場顧客的類別需求，從而獲取新蛋糕新價值。
品牌附加值價值戰(zhàn)
品牌是顧客一系列心理認(rèn)知的總和，如果一個品牌雖然知名但認(rèn)知簡單、膚淺，則只能稱之為低附加值品牌，此類品牌本身并沒有什么心理附加值，僅僅代表著品質(zhì)保證的品牌原始含義。
在摩托的行業(yè)需要的是高附加價值的品牌，品牌本身能夠給顧客一系列美好的，正面的，積極的，清晰的聯(lián)想，則品牌本身的附加值就高，顧客愿意為品牌本身的附加心理價值買單。
聯(lián)合推廣價值戰(zhàn)
企業(yè)在摩托市場推廣過程中，許多企業(yè)擅長促銷戰(zhàn)，如買贈、抽獎、積分獎勵等等，這些都是變相的降價，仍然陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。何不試試現(xiàn)在開始流行的異業(yè)聯(lián)合推廣方式呢？
如果兩個產(chǎn)品不相互競爭的企業(yè)，顧客群卻相互重疊，就可以開展異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合推廣，實施跨界營銷，給客戶更多的附加價值，滿足他們的相關(guān)性需求。
取代、調(diào)整、結(jié)合、強化、去除某些東西、重新排列。選擇一個平衡點，然后進(jìn)行橫向置換以產(chǎn)生刺激，最后建立一種聯(lián)結(jié)。這種聯(lián)合推廣價值的營銷方式不僅可以鞏固之前的客戶人群，還會擴(kuò)建另一行業(yè)的需求人群，得到的1+1> 2的局面。
品牌價值不但可以降低消費者對價格的敏感程度，而且能夠給消費者帶來更多信心，或者帶來某種精神上的滿足和歸宿。作為摩托車廠家，只有傳播品牌價值的正能量才能獲得消費者長久的信賴。
摩托車產(chǎn)業(yè)在迎來新的機(jī)遇與希望的同時，也將面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗。機(jī)遇與希望在于摩托市場正在越做越大，挑戰(zhàn)和考驗猶如戰(zhàn)場，前有阻敵，后又追兵。你有張良計，我有過墻梯，這就要看眾摩托車企業(yè)如何在“圍城”內(nèi)打開城門，乘勢挺進(jìn)。
短期的價格戰(zhàn)也未嘗不是企業(yè)擺脫困境的好方法，但如果企業(yè)在“攻城掠地”中“價格戰(zhàn)”伎倆一旦失效，那么在抵御競爭風(fēng)險時一些企業(yè)就會變得不堪一擊！可以肯定的是在一個成熟市場中，價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)沒有出路，成熟市場的競爭肯定是一種規(guī)范的價值競爭。關(guān)注價值、關(guān)注利潤、關(guān)注可持續(xù)發(fā)展，因為價值才是永恒的。
任何長期減值的營銷只會讓行業(yè)每況愈下，消費者也不會領(lǐng)情，同時還會折射出摩托行業(yè)的軟肋和硬傷，傷了企業(yè)間的和氣，少了更多的利潤。不要輕易撕開市場經(jīng)濟(jì)與計劃經(jīng)濟(jì)、價格與價值的靜態(tài)平衡的“和平面紗”，一旦破壞了這種平衡就會引起多米諾骨牌效應(yīng)，企業(yè)不得不紛紛跟進(jìn)，最終是沒有了贏家。
