摩托車銷售企業(yè)的發(fā)展歷程，或許可以給我們一些啟發(fā)。

80年代中后期時(shí)，摩托車對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，屬于奢侈品，且供小于求，貨源十分緊張。在這個(gè)階段，誰(shuí)能拿到貨源，誰(shuí)就能獲得利潤(rùn)，因此，在企業(yè)，經(jīng)銷商及零售商心目中，沒(méi)有為顧客服務(wù)的理念。

上個(gè)世紀(jì)90年代初期，民營(yíng)資本進(jìn)入摩托車制造業(yè)，產(chǎn)品豐富，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，摩托車價(jià)格漸漸合理，并逐漸從高檔奢侈品演變?yōu)槌擎?zhèn)居民的交通工具。此時(shí)，民營(yíng)摩托車銷售企業(yè)也隨之大量涌現(xiàn)，但處在那個(gè)階段的銷售企業(yè)還沒(méi)有品牌意識(shí)，大家關(guān)心的只是哪個(gè)品牌能帶來(lái)較高的利潤(rùn)，而無(wú)暇顧及產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)。這個(gè)時(shí)期可以歸結(jié)為我國(guó)摩托車競(jìng)爭(zhēng)的初始階段━━產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段。不少摩托車銷售企業(yè)在這個(gè)階段獲得了最原始的資金積累。

進(jìn)入21世紀(jì)，國(guó)內(nèi)摩托車產(chǎn)銷量急劇上升，摩托車也以超出預(yù)期的速度進(jìn)入鄉(xiāng)村，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，消費(fèi)者的品牌意識(shí)日漸增強(qiáng)，這就使摩托車銷售企業(yè)開(kāi)始樹立品牌意識(shí)。這是競(jìng)爭(zhēng)的中級(jí)階段━━品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。在這方面合資品牌走在了前面，同時(shí)，它們也在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)積極打造自己良好的服務(wù)品牌。

進(jìn)入國(guó)Ⅲ階段之后，市場(chǎng)面臨著一次重新洗牌。摩托車行業(yè)的銷售渠道自2011年開(kāi)始明顯減少，很多過(guò)去只重視銷售利潤(rùn)而輕視服務(wù)利潤(rùn)的企業(yè)，這兩年舉步維艱。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是這樣的企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的回頭客，賣掉了數(shù)萬(wàn)輛摩托車卻沒(méi)有留住多少客戶。從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，摩托車銷售企業(yè)認(rèn)識(shí)到，要想繼續(xù)生存與發(fā)展，必須重視客戶，與客戶建立良好的關(guān)系。

在當(dāng)前的一環(huán)境下，摩托車銷售企業(yè)要如何才能夠生存與發(fā)展呢？有句話叫做“選對(duì)方向比努力更重要”。對(duì)從事摩托車銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這句話的意義再明顯不過(guò)了。

摩托車銷售企業(yè)本身并不具有生產(chǎn)摩托車的能力，既不生產(chǎn)產(chǎn)品也無(wú)法控制質(zhì)量，它在區(qū)域市場(chǎng)上存在的目的是盡可能多的“創(chuàng)造顧客”。而要“創(chuàng)造顧客”，就要為顧客提供相應(yīng)的客戶價(jià)值。如果銷售企業(yè)著重考慮的是為顧客提供客戶價(jià)值，那么獲得合理利潤(rùn)就是自然結(jié)果，且這樣的獲得穩(wěn)定長(zhǎng)久。如果銷售企業(yè)只考慮自己獲得，遇到市場(chǎng)好的時(shí)候還能堅(jiān)持，遇到市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候，就只能退出市場(chǎng)。

有了良好的經(jīng)營(yíng)理念之后，接下來(lái)就是選擇品牌。首先，要選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)性與耐久性都比較好，且知名度較高的品牌。

從最新的合格證數(shù)據(jù)看，2012年全國(guó)二輪摩托車產(chǎn)量能夠超過(guò)40萬(wàn)輛的有大長(zhǎng)江、五羊-本田、濟(jì)南鈴木、雅馬哈（含建設(shè)雅馬哈、株洲雅馬哈、林海雅馬哈）、錢江和新大洲本田等6家企業(yè)，幾大品牌銷量亦占到國(guó)內(nèi)銷售總量的1/3�？梢�(jiàn)，摩托車品牌的市場(chǎng)集中度日益提高，已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以，只有選對(duì)品牌，未來(lái)才能在市場(chǎng)上占有一席之地。只有真正替用戶著想，把質(zhì)量過(guò)硬、性能優(yōu)良的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，才能長(zhǎng)久地贏得用戶的信賴。

其次，銷售企業(yè)需要有完備的客戶服務(wù)體系。完備的客戶服務(wù)體系不僅能夠給用戶提供保養(yǎng)與維修服務(wù)，還可以建立一種長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，摩托車銷售企業(yè)在生產(chǎn)企業(yè)的引導(dǎo)與要求下，已經(jīng)從單純的摩托車銷售模式逐步走向了整車銷售、維修服務(wù)與部品供應(yīng)三位一體的營(yíng)銷服務(wù)體系。完備的客戶服務(wù)體系首先從建立完整有效的用戶信息開(kāi)始，每個(gè)用戶都是銷售企業(yè)的有效資產(chǎn)，不再是單個(gè)的、沒(méi)有關(guān)聯(lián)的消費(fèi)者個(gè)體。

第三，要有以提高“客戶滿意度”為宗旨的經(jīng)營(yíng)理念，要有充分重視與尊重員工的文化理念。企業(yè)要想生存與發(fā)展，必須要有穩(wěn)定的客戶群體，而這些客戶群體是通過(guò)與員工接觸來(lái)形成對(duì)品牌與服務(wù)的認(rèn)識(shí)的。因此，對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，在提倡令顧客滿意的理念時(shí)，也要充分尊重員工。因?yàn)橹挥袉T工滿意了，他才可能提供給客戶真正滿意的服務(wù)，而通過(guò)客戶滿意度的提高，銷售企業(yè)才能進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

第四，要通過(guò)營(yíng)銷與服務(wù)的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)效益的提升。只有創(chuàng)新，才能發(fā)現(xiàn)新的需求；只有創(chuàng)新，才能保持經(jīng)營(yíng)活力。各式各樣的會(huì)員定制及車友會(huì)活動(dòng)的組織，延長(zhǎng)包修期，免費(fèi)上門救援與服務(wù)，根據(jù)用戶的駕駛特點(diǎn)有針對(duì)性地提供多種多樣的增值服務(wù)等，都是極好且有新意的營(yíng)銷與服務(wù)方式。摩托車銷售企業(yè)只有不斷地對(duì)營(yíng)銷與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，站在用戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地地為他們著想，才能贏得用戶。

當(dāng)前，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是摩托車市場(chǎng)在縮小。但摩托車行業(yè)不能只看烏云不見(jiàn)日月，我們還應(yīng)當(dāng)看到市場(chǎng)的變化給行業(yè)帶來(lái)的新的發(fā)展機(jī)遇。在城市，居民會(huì)根據(jù)不同的需要使用不同的交通工具，同時(shí)隨著國(guó)家法制的完善，相當(dāng)多的電動(dòng)車用戶也會(huì)因電動(dòng)車難以滿足其使用要求（續(xù)行里程與行駛速度）而成為摩托車的潛在用戶。

另外，黨的十八大之后。中央多次提出新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，把農(nóng)民工轉(zhuǎn)變?yōu)槌擎?zhèn)居民。這一轉(zhuǎn)化在一定程度上也為摩托車銷售企業(yè)創(chuàng)造了顧客，只要企業(yè)好好把握時(shí)機(jī)，必將帶動(dòng)摩托車銷量的提升。

綜合而言，只要理念正確，方法得當(dāng)，堅(jiān)定信心地經(jīng)營(yíng)下去，摩托車銷售企業(yè)還將會(huì)有豐厚的回報(bào)。