條條道路通羅馬，如何定位這得看三輪摩托企業(yè)本身的優(yōu)勢在何處。如果企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有絕對的核心技術和壟斷的高端配套，不妨偏向于“高端化”，高端化不等同于高價化，價格的確定需要考慮行業(yè)本身的消費人群，過高的價格會讓受益群體望而卻步；如果企業(yè)的優(yōu)勢在于有自己的樣板市場以及足夠的資金周轉，“高街化”路線是其不二之選，同樣“高街化”絕對不能低價化，價格越低消費者的忠誠度也會越低。

無論選擇哪個點，最終都得達到一個目的：通過一個突破口，達到“高端”與“高街”的統一，就如同摩托車行業(yè)的大長江一樣。

銷量與利潤難以“比翼雙飛”

摩托三輪車行業(yè)高街化的典型特點,一是三輪車產品的多樣化，并且快速更新，給消費者更多的選擇；二是產品平民化，高街品牌又被稱為平民時尚，有著很高使用率，同時平民并未傷害其品牌形象。

摩托三輪車行業(yè)高端化的典型特點，一是產品具有符號性和差異化，雖然都是勞作、代步工具，但差別在于品牌獨特性所代表的“面子”工程；二是擁有先進的工藝和優(yōu)質的材料三輪作為支撐，有故事、有文化、有差異才是產品高端化的內涵所在。

按照經濟學的理論，銷量與利潤是呈正比例關系的。三輪車銷量越大，廠家和經銷商所獲得利潤也就越多。然而，在現實中這兩者往往不是那么回事，原因何在呢？

三輪摩托市場依然處在高速發(fā)展魚龍混雜階段，還沒形成統一的定性市場。

盡管摩托三輪市場一直以良好的勢頭增長銷量，但不少廠家與經銷商仍紛紛拋出價格“殺手锏”；與此同時，水漲船廠高的贈品促銷不斷吞噬著經銷商的利潤，而且贈品的一個趨勢是越來越值錢，越來精致；促銷策劃費用和維護經營費用更是讓廠家和經銷商們談虎色變……

一些三輪企業(yè)面對過高的增長目標往往使用短線透支的操作手法，謀求市場的短期放量，采取壓貨、頻促等極限手段獲得成長，品牌、產品、渠道、市場常處于透支狀態(tài)。市場份額大的三輪企業(yè)，往往具有豐富的中、低端領域和通路操作的經驗，而對產品結構改善后以精細運作終端為主導內容的改變，缺乏相應的機制保證、組織轉型。

營銷費用增加超過了營銷規(guī)模的經濟性所帶來的成本優(yōu)勢，有的廠家與經銷商甚至為追逐市場銷量而犧牲利潤，導致市場銷增長和銷售利潤率并不成正相關，原本銷量與利潤和諧一體卻演變成了銷量與利潤之間的尖銳矛盾。

價格不是衡量“高端”與“高街”的標準

三輪摩托行業(yè)的一些企業(yè)的燃油三輪車越做越大，越做越貴。燃油三輪車消費群體消費能力也如同金字塔形狀，金字塔的頂端區(qū)域消費是10000左右；中端的是消費是5000-8000之間。據調查，國內現在多數購買燃油三輪車的消費能力就在4000-8000之間，這也是在去年有的企業(yè)銷量在增長有的企業(yè)在減少的一個原因。

那么，10000元左右的車就沒有市場了嗎？顯然不是，這里又回歸到利潤導向的問題上，利潤是有了但它脫離了“高端化”界限。無論是“高端化”還是“高街化”，主流產品都應控制在在4000-8000之間。下一個5年燃油三輪車的“蛋糕”將集中在中端這塊區(qū)域。

同時三輪車的定價也不是越便宜越好，那樣不但賺不到應得的利潤，還可能費力不討好，讓顧客低估了產品價值�，F在一些三輪車廠家注重產品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了產品價格的制定，其實，三輪車產品定價是很有學問的，合理的定價可以讓廠家獲得更高的利潤與市場認同。

在價格定位上，做的比較好的企業(yè)當屬隆鑫摩托三輪，雖然廠區(qū)位于河南板塊，但葉縣沒有配套的集聚，隆鑫三輪通過培養(yǎng)和引進優(yōu)秀的配套使其彌補了配套的短板；隆鑫三輪位于中原，培育中原樣板市場也不是一件容易的事，但隆鑫三輪通過母公司隆鑫集團的口碑與渠道的優(yōu)勢，進行了大面積的鋪貨，使市場了解產品的品質。就是有了這種中庸之道，通過合理的價位和大氣的三輪產品，隆鑫三輪才能夠一步步進入一線品牌行列。

廠家應合理規(guī)劃產品結構，注重產品的組合，實現互補，首先是淡旺季產品的互補，其次是不同檔次的互補；最后是同渠道不同品類的互補，從而使代理產品形成“產品樹”。并實施“菱形”推廣策略，使摩托三輪車在市場中產生聚合效應；規(guī)劃“產品樹”就是在企業(yè)所代理的產品品牌中找出主流產品（4000-8000元）作為核心、高技術產品（10000元左右）作為支撐、低盈利產品（4000元以下）作為攻擊市場利器，打擊同類代理和建立強勢營銷網絡。

互相滲透，尋求兩者平衡點

摩托三輪行業(yè)用10年的時間發(fā)展，期間有人歡喜有人愁，回過頭看看，三輪車行業(yè)銷售渠道是變得暢通還是更加混亂？又是假期促銷又是“壓庫”營銷，價格戰(zhàn)漲漲落落無定式，博弈該如何定性？

在三輪摩托車行業(yè)，微小的價格變動并不會對需求產生太大影響，對銷量的影響也可以忽略不計，只有與競爭產品相比具備較大優(yōu)勢時，價格對銷量才能產生較大的推動作用。三輪摩托企業(yè)經過10年價格戰(zhàn)的洗禮，利潤空間已越來越小，價格已經趨同，在這種情況下，摩三行業(yè)其較弱的價格優(yōu)勢已不能對銷量產生太大的影響。

在認識上，企業(yè)應該把營銷費用作為利潤和銷量的平衡點。如果說利潤可以促進銷量較難理解的話，那么費用投入可以促進銷量是每個人都不會反對的事實。但費用從哪里來？從穩(wěn)健經營的角度看，費用取之于利潤，只有產生了利潤，企業(yè)才能拿出更多的費用用于市場支持。

促銷是營銷費用的重要輸出，一直以來，企業(yè)把廠家促銷看作特殊的銷售機會，關注重點是如何沖量，對利潤關注甚少，認為促銷活動沒有利潤是正常現象。

這種認識在摩托三輪行業(yè)是不可取的，因為摩托三輪車不同于別的產品，促銷銷售占整體銷售比重較小。摩三行業(yè)隨著市場競爭的加劇，促銷已成為市場競爭的主要手段，企業(yè)由于缺少核心競爭力、產品同質化，對促銷形成了很強的依賴性，促銷成為行業(yè)提高銷量最有效的競爭手段，甚至促銷銷售已成為許多中小企業(yè)的主流銷售。

因此，促銷對于摩三企業(yè)而言不再是“特殊”的銷售機會，而是“重要”的銷售機會，對于促銷也不能只注重銷量而忽視利潤。從某種意義上說，做好了促銷也就做好了銷售。

做企業(yè)最終的目的是什么,企業(yè)存在的目的就是利潤,沒有利潤一切無從談起!摩三產業(yè)整合過程固然是優(yōu)勝劣汰的過程，三輪車消費者是歡迎的，但對整合后的結果，消費者是不歡迎的，因為廠家越少，消費者選擇就越小。消費者的選擇性減少，本身就損害了消費者的利益。其實銷售和利潤,不是必然不能兼得,如不能兼得,就要看如何取舍了。在關于摩三銷售量和利潤方面,嚴格講做大銷售,提高利潤,本身并不矛盾, 做大銷售量的目的是提高利潤;矛盾的是,銷售量和利潤率,總是成反比關系。提高利潤率,對銷售量是有所影響的,而提高銷售量,卻是犧牲利潤率為代價的。

摩托三輪企業(yè)在做利潤最大化決策時,要充分考慮企業(yè)在何種利潤率下的銷售量,從而分析不同銷售量下帶來的利潤。從最近市場出現的信息來看，福田摩托三輪也出一批適合大眾購買的產品，同時江蘇宗申也有一些車型是讓大眾消費者“只可遠觀”，換個角度講，利益與銷量兩者同時也是相輔相成的。

“銷量創(chuàng)造品牌，品牌創(chuàng)造利潤”銷量與利潤的平衡點是品牌的本身營銷費用。營銷靠的是自身產品的質量，技術領先與同行，并且在售后服務上勝人一籌。通過對品牌經營費用的把控，擺正“高端化”與“高輸出”在利害關系。

三輪車行業(yè)銷量過百萬的企業(yè)已經出現，并成為行業(yè)內的領跑者，規(guī)模采購的成本效應將凸顯出來，三輪車行業(yè)規(guī)模的兩極分化將史無前例地拉大。市場獲利的能力也將逐步由過去靠機會而轉向靠綜合實力來取得，企業(yè)將更多地依賴產品的精細化和新產品的推出來取得豐厚的回報。

在求得市場份額不斷擴大的同時，利潤也是不可忽視的。如果要保證銷量的同時保證利潤，那么單純的占領市場是不夠的，摩三企業(yè)如果要實現銷量與利潤的雙贏，就要加大對品牌的造勢，占據消費者的心智而非單純占領市場，只有才能做到磨刀不誤砍柴功，從而調和銷量與利潤這對歡喜冤家。

每一個企業(yè)都有自己一本難念的經，行業(yè)目前發(fā)現這些現象，應該說也是在觀察摩三行業(yè)目前的一些新的動態(tài)，更多的是在為一些企業(yè)敲響警鐘。至于具體企業(yè)自己的情況，到底應該更多的精力花在市場方面，還是應該花在追求利潤方面，企業(yè)會根據自身的情況進行考慮，畢竟每一個企業(yè)的階段是不一樣的。

但有一點是摩三企業(yè)應該注意的：一個品牌從低端往高端發(fā)展，比創(chuàng)造一個新品牌更難。