根據(jù)《2011～2015年中國摩托車整車制造行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資分析報告(2012版)》分析指出，當前國內(nèi)摩托車消費者的消費能力呈金字塔形，主要分為三個層次：5000元以下主要針對農(nóng)村市場，占60%；5000～1.3萬元，主要是城鄉(xiāng)接合部即小城鎮(zhèn)市場，占30%；1.3萬元以上，則主要是沿海發(fā)達城市和地區(qū)，占10%。這說明，在新的市場環(huán)境下，城鄉(xiāng)對摩托車的需求定位已經(jīng)出現(xiàn)了兩極分化：一、二線城市，摩托車逐漸轉(zhuǎn)向文化消費，以休閑、運動為主；在農(nóng)村及城鄉(xiāng)接合部，摩托車仍然被當作一種代步的交通工具。這在調(diào)研中也得到了驗證，在南京、連云港、徐州等發(fā)達程度較高的城市，大排量車的需求在逐年增加，俱樂部活動較為活躍，而在鹽城、東海等三、四線城市，尤其是城鄉(xiāng)接合部，6000元左右的通路車仍然最受歡迎，春風650、錢江黃龍等定價在1萬元以上的大排量車少有人問津。同時，輕便、舒適、車型時尚，排量在50cc～125cc的小排量踏板車逐步取代彎梁款，在尚未禁摩的城市里越來越受歡迎（例如新大洲本田今年上市的自由Today，市場反響良好）；此外，摩托車尤其是大排量車的改裝需求非常大，有些人甚至愿意花六七千元去改裝一輛5000多元買來的車，當前主要是受限于改裝件等上游供應鏈體系的不完善，如果這個問題得到解決，改裝市場將成為摩托車行業(yè)一個很大的需求增長點。

從整個摩托車行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，向大排量小眾車的轉(zhuǎn)型將成為必然。在通路車銷售遇阻的逆勢下，大排量摩托車(國內(nèi)通常指排量在150cc以上，而按照國際標準一般指排量在600cc以上)卻呈穩(wěn)定增長態(tài)勢：2008年我國大排量摩托車僅占整個摩托車市場的2.3%，2009年為3.4%，而到2010年該比例已經(jīng)上升至5.3%。哈雷、寶馬、杜卡迪等國際知名大排量摩托車企業(yè)以及各大日系大排量摩托車品牌也紛紛進入中國搶占市場。由于中國摩企長期關(guān)注農(nóng)村市場，產(chǎn)品只講究實惠，而忽視了外觀、品牌等因素，導致創(chuàng)新和研發(fā)能力不足，所以在新的消費趨勢下較為被動。而春風650、錢江黃龍、新大洲本田戰(zhàn)神的推出，證明國產(chǎn)大排量摩托車的品質(zhì)正在趨于穩(wěn)定，不利局面開始扭轉(zhuǎn)。

營銷方式也要變革

摩托車要想進一步走出需求陷阱，除了由通路車向大排量車的轉(zhuǎn)型之外，還需要營銷方式的變革。大排量車消費群體的文化程度、生活方式、消費能力、消費習慣、消費心理等因素決定了他們與小排量的消費群體完全不同。而在調(diào)研中，我們卻發(fā)現(xiàn)大排量車與通路車的營銷方式并無二致，依然是大賣場式的陳列銷售。而國外大排量摩托車更加注重每款車背后的文化展示和體驗，在營銷方式上也擯棄空洞的廣告?zhèn)鬟_，將品牌價值與俱樂部活動、摩托車賽事贊助等軟性的服務和大型公共事件進行捆綁，產(chǎn)生文化共鳴。同時，國產(chǎn)大排量車的服務斷鏈也是導致店面購物轉(zhuǎn)化率低的一個重要原因，越是小眾的產(chǎn)品就越需要相關(guān)的配套服務，比如停車位、駕照、保養(yǎng)、維修改裝、安全培訓等等。而這些需求也必然導致供應鏈結(jié)構(gòu)的變化，從而衍生出更多的跨界產(chǎn)品。在走訪中，我們發(fā)現(xiàn)有些摩托車行已經(jīng)開始擯棄傳統(tǒng)的售賣方式，引入互聯(lián)網(wǎng)的銷售平臺和產(chǎn)品思維，比如南京的曹記車行，通過西祠胡同的社區(qū)論壇和微信朋友圈已經(jīng)聚攏了百十號鐵桿粉絲；而徐州的翔騎機車會所則更進一步，將利潤增長的重心已經(jīng)開始從整車售賣向團隊旅游、摩托車租賃、賽事服務及車友接待等后端市場轉(zhuǎn)移，其正在開拓的東南亞六國自駕游（俱樂部提供領隊和從德國原裝進口的寶馬G650GS，從西雙版納出發(fā)，經(jīng)越南、柬埔寨、泰國、馬來西亞、緬甸、老撾，全程費用采取全包制，包括簽證、吃喝拉撒、汽油等）就是典型的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的體現(xiàn)—以產(chǎn)品為打造平臺和導入用戶流量的入口，通過后端的增值服務獲利。