2013年的摩托銷售行業(yè)正遭受著“三高兩低”的沖擊。而首當(dāng)其沖的，是銷售鏈中的最下游：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。工廠大打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品利潤(rùn)下滑，再扣除掉加盟費(fèi)后，留給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的利潤(rùn)正在被掏空。
“賣了不掙錢(qián)，不賣就死路一條。”這已經(jīng)成為不少合資品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的真實(shí)寫(xiě)照。
在價(jià)格、利潤(rùn)的倒逼下，合資品牌這種以區(qū)域代理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系，正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，或又將迎來(lái)變革。
賣車只賺回利息錢(qián)
“有錢(qián)賺就是品牌，沒(méi)錢(qián)賺，什么品牌都沒(méi)用。”近日，在南農(nóng)摩托商家群里，當(dāng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家談到利潤(rùn)話題時(shí)，激起了眾商家的熱議。
這位來(lái)自高州鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合資品牌經(jīng)銷商，在群里大倒苦水：“一臺(tái)車稅票220，加護(hù)鋼、運(yùn)費(fèi)，送頭盔、車鎖，算上人工成本、鋪?zhàn)猓杀靖哌_(dá)400元。賣一臺(tái)車，就是賺兩個(gè)尾箱的錢(qián)，還要保修一年。”
更有商家表示，做合資品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售，一年算下來(lái)，只能賺回利息錢(qián)。
據(jù)了解，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，合資品牌一臺(tái)摩托車的毛利潤(rùn)在600元到1300元之間。正常銷售，經(jīng)過(guò)消費(fèi)者砍價(jià)，除去運(yùn)營(yíng)成本后，部分車型的純利潤(rùn)已經(jīng)接近于零。
向鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接供貨的三、四線品牌的利潤(rùn)反而更高。這導(dǎo)致，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，雖然掛著合資品牌的招牌，但主推的，卻是三、四線的產(chǎn)品。
薄利倒逼經(jīng)銷體系
自2009年起，合資品牌開(kāi)始進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大肆擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，甚至在部分地區(qū)實(shí)行分銷制。
經(jīng)過(guò)短短幾年的拓展，合資品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量幾乎翻了一番。在某些較大的鎮(zhèn)，一家合資品牌甚至擁有兩家以上的零售店。眾人拾柴火焰高，一時(shí)間，合資品牌的銷量扶搖直上。
然而，隨著這次價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)打，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售利潤(rùn)的再度攤薄，合資品牌原本梯隊(duì)分明，利潤(rùn)分割清晰的經(jīng)銷體系，開(kāi)始變得松散，部分地區(qū)甚至已搖搖欲墜。
在肇慶金利鎮(zhèn)，摩托車經(jīng)銷商陸先生放棄了豪爵鈴木的經(jīng)營(yíng)，理由是新車銷售的毛利已不足支撐店鋪的運(yùn)作。“我們二級(jí)商家，經(jīng)常被一級(jí)商家吃差價(jià)，賣一臺(tái)車，還不如賣兩把鎖，你說(shuō)我怎么做。”
記者從廣東多地了解到，目前對(duì)于很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家而言，合資品牌是一個(gè)金字招牌，能招到各方來(lái)客，卻不是走量工具，更沒(méi)法讓商家賺快錢(qián)。
保鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是�？h城
如果無(wú)法持續(xù)提高附加值，任何的工業(yè)產(chǎn)品都無(wú)法擺脫降價(jià)的命運(yùn)。隨著市場(chǎng)洗牌的提速，摩托車產(chǎn)品的價(jià)格仍將持續(xù)下行。
在價(jià)格、利潤(rùn)的倒逼下，合資品牌這種區(qū)域代理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相結(jié)合的經(jīng)銷體系，正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，或又將迎來(lái)變革。
未來(lái)幾年內(nèi)，在有限的利潤(rùn)空間里，經(jīng)銷策略是實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，還是逐步放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，做精做強(qiáng)縣城零售店，對(duì)合資品牌而言，都將只能二選一。
據(jù)南方農(nóng)村報(bào)記者觀察，在廣東省內(nèi)，豪爵鈴木、五羊-本田所呈現(xiàn)出的經(jīng)銷策略，表明兩家合資品牌正在做出不同的選擇。
在各地縣城積極推進(jìn)品牌形象店，旗艦店建設(shè)的五羊-本田，在縣城零售店精耕細(xì)作的意圖明顯。繼續(xù)在各地推行分銷制的豪爵鈴木，未來(lái)幾年內(nèi)或?qū)?shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的工廠直供。
