摩托車的觸網(wǎng)，到底在圖啥？未來摩托車網(wǎng)絡(luò)銷售又將何去何從？為此，商報記者近日走訪我市多家摩托車企業(yè)進行調(diào)查。
現(xiàn)狀：網(wǎng)店銷量不盡人意
2月對于建設(shè)摩托車銷售有限公司的副總經(jīng)理胡向東而言，意義有點不尋常，因為他操辦的建設(shè)摩托車天貓商城網(wǎng)站，到本月已上線半年。他收到的答卷是：六個月來，其店鋪累計點擊量超過62萬，獨立訪問用戶超過15萬，搜集潛在客戶信息超過1萬，達成銷量520臺。
相關(guān)數(shù)據(jù)來源：公司公告 商報圖形 王若靜 制
“萬事開頭難，網(wǎng)站能賣出這么多臺摩托車，我們較為滿意。”胡向東表示，畢竟將摩托車拿到網(wǎng)上賣對大多數(shù)消費者而言還是新鮮事，且從消費的趨勢來看，每個月其網(wǎng)店的點擊量和銷量都有上升。520臺的銷量到底意味著一個什么樣的水平？胡向東坦言，這僅相當(dāng)于建設(shè)摩托的一個區(qū)縣經(jīng)銷商的銷量。一位不愿透露姓名的摩托車經(jīng)銷商表示，以該公司一個摩托車銷售店為例，一個月的銷量為200~300輛摩托車。
已在重慶進行摩托車電子商務(wù)銷售的并非僅有建設(shè)一家。2009年，嘉陵就已開始進行網(wǎng)上銷售。“該渠道是我們自己建設(shè)，目前已有近3萬的會員，目前賣出了300多臺摩托車。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營銷的經(jīng)理李成軍告訴商報記者，其網(wǎng)上出售的都是大排量摩托車，這種摩托車一般都銷往城市地區(qū)，因為中國大多數(shù)城市實行“禁摩”，目標(biāo)消費群體因此較校
算賬：開網(wǎng)店賠本賺吆喝
“我們干了這么多年，開網(wǎng)店的成本才花了不到20萬元。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營銷的經(jīng)理李成軍表示，觸網(wǎng)的成本并不高。單薄的銷量能否收回這筆投入？中國汽車協(xié)會摩托車分會秘書長李彬為商報記者算了一筆賬，按每臺摩托車售價1萬元、單品利潤率5%計算，其300多臺摩托車的銷售利潤約為15萬元，收支明顯不平衡。
“這還是保守估計。”李彬表示，顧客仍需要在傳統(tǒng)經(jīng)銷商處提貨，經(jīng)銷商仍會賺取中間環(huán)節(jié)的利潤，這意味著企業(yè)收入將更低。
李成軍表示，網(wǎng)上賣摩托不僅是賺銷量更多是在賺吆喝。李成軍介紹，嘉陵的網(wǎng)購平臺實行的注冊會員制度，其會員不僅能在上面找到嘉陵新品的介紹，還能對其產(chǎn)品的性能進行討論，有利于培養(yǎng)更多的忠實客戶。李成軍認為，這種“吆喝”相對廣告投入見效更好，通過這種模式，每年為公司減少了20~30%的宣傳開支，相當(dāng)于300~500萬元的費用。建設(shè)摩托車銷售有限公司的副總經(jīng)理胡向東也表示，建設(shè)摩托進軍電子商務(wù)的目的，除了開辟新的銷量外，該公司在天貓商城的網(wǎng)店更多是樹立品牌效應(yīng)和吸引眼球。www.jylzbg.com
行業(yè)：摩企觸網(wǎng)形成風(fēng)潮
不少摩托車企業(yè)對于觸網(wǎng)的興趣有增無減。
“我們的網(wǎng)上商店不久后就將上線。”宗申摩托網(wǎng)上商城項目負責(zé)人高瞻表示，該公司將建設(shè)一個網(wǎng)上的摩托車銷售平臺，不僅出售宗申的摩托車整車產(chǎn)品，還將出售其摩托車配件和服飾之類的機車文化用品。
力帆集團天貓商城負責(zé)人張德燕表示，力帆天貓商城2個月前開始上線。張德燕表示，雖然目前整車的銷量并不算多，但摩托車觸網(wǎng)，是一種長久的戰(zhàn)略規(guī)劃。力帆方面的判斷是：首先，建設(shè)并運營網(wǎng)店的成本并不高；其次，未來電子商務(wù)將成為產(chǎn)品零售的一個重要渠道，如果不在現(xiàn)在先于大部分對手占領(lǐng)市場，到最后恐怕會處于無市場可占的境地。
博弈：觸網(wǎng)難解渠道之困
“摩企開網(wǎng)店肯定會對我們造成影響，現(xiàn)在的電子商務(wù)發(fā)展這么快，說不定哪天傳統(tǒng)經(jīng)銷商就被淘汰了。”一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示了擔(dān)憂。
不過，由于摩托車產(chǎn)品的特殊性，其產(chǎn)品的保養(yǎng)等售后服務(wù)需要依靠傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，廠商對他們的依賴程度較大。這就形成了廠商想放手做，但又害怕經(jīng)銷商反感的“糾結(jié)”。
“網(wǎng)上商城建成了3年，但我們并未對此做大力的宣傳。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營銷的經(jīng)理李成軍表示，主要是怕刺激了傳統(tǒng)經(jīng)銷商。通過觀察力帆的天貓商城記者發(fā)現(xiàn)，在其上線的兩款車型中，都是個性化產(chǎn)品，不是力帆在市場上的主流產(chǎn)品。力帆集團天貓商城負責(zé)人張德燕坦言，之所以推行錯位鋪貨，是不希望引起經(jīng)銷商和網(wǎng)店的相互競爭，造成傳統(tǒng)渠道的反感。對于推行電商銷售的利潤分配，事實上還是按照傳統(tǒng)的分配方式照顧經(jīng)銷商。宗申負責(zé)網(wǎng)上商城項目的高瞻也表示，雖然進行網(wǎng)上銷售，但最終消費者在經(jīng)銷商處弱付款，其產(chǎn)品的銷量和利潤還是照顧傳統(tǒng)經(jīng)銷商的。
