3月15日，籌劃已久的宗申摩托淘寶店正式上線。首批上市的產(chǎn)品包括7款整車、5款文化用品、9款改裝件。網(wǎng)店頂部大幅的廣告上，列明了網(wǎng)店開業(yè)期間的誘人優(yōu)惠活動。
宗申不是第一家搗鼓摩托網(wǎng)店的企業(yè)，近年來，嘉陵、建設(shè)、力帆的網(wǎng)店相繼開張�？勺屑�(xì)一看，網(wǎng)上下單，商家提貨，商家維修，價格還更貴，店是開到網(wǎng)上去了，可內(nèi)容還是老三樣。
網(wǎng)絡(luò)銷售模式撲面而來，摩托行業(yè)摸索進(jìn)行中。
調(diào)查：銷售個性化車型居多
開張5天，網(wǎng)店僅售出一臺Z-one運(yùn)動版，這樣的成績顯然并不出彩。宗申摩托負(fù)責(zé)網(wǎng)店推廣工作的何江渝告訴記者，自開業(yè)以來，網(wǎng)店每天的關(guān)注度在幾千左右，目前關(guān)注度已經(jīng)超過10000，但整體情況是關(guān)注的多，買的少，網(wǎng)店運(yùn)營正在探索中。
試水電子商務(wù)，宗申不是第一家，在此之前，嘉陵已與摩俠網(wǎng)合作，建設(shè)、力帆也進(jìn)軍天貓旗艦店。
幾大品牌的網(wǎng)店陸續(xù)開張背后，是不溫不火的銷量。據(jù)了解，作為重慶最早進(jìn)行摩托車網(wǎng)上交易的企業(yè)，三年來，嘉陵僅在網(wǎng)上銷售了300多臺整車。去年12月開張的力帆天貓旗艦店，至今也僅售出了7臺KP150，不過配件的銷量已經(jīng)超過了200件。上線半年的建設(shè)天貓旗艦店，累計點擊用戶超過15萬，整車、配件銷量超過500單。
幾家店中，建設(shè)天貓旗艦店的產(chǎn)品最為豐富，共有177種，涵蓋了建設(shè)大部分車型、配件。力帆天貓旗艦店、宗申淘寶店以銷售配件為主，整車為輔。嘉陵網(wǎng)上銷售則以整車為主。
記者看到，目前銷售摩托車的網(wǎng)店，均由廠家運(yùn)營，消費(fèi)者網(wǎng)上下單，當(dāng)?shù)厣碳野l(fā)貨，價格方面，網(wǎng)購價幾乎都要高于實體店。產(chǎn)品主要以大排量、個性化的為主，常規(guī)走量的車型少之又少。
運(yùn)營：成本低廠家愿意嘗試
即便暫時對銷量還沒有明顯提升，但網(wǎng)店較低的運(yùn)營成本仍顯得物有所值。力帆企劃部相關(guān)負(fù)責(zé)人劉鑫告訴記者，在天貓商城上開店，相對于實體店的運(yùn)營成本算是比較低的。企業(yè)進(jìn)駐天貓旗艦店，無論從品牌推廣、產(chǎn)品銷售還有渠道拓展等角度來看，都具有很高的性價比。
據(jù)從事電子商務(wù)的曲全科技負(fù)責(zé)人譚天介紹，企業(yè)要在天貓商城建立旗艦店，首先需繳納10萬元的保證金，3萬元的技術(shù)年費(fèi)。隨后，商家按照銷售額給天貓商城支付一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，如果一年內(nèi)成交額達(dá)到18萬元，即可返還1.5萬元技術(shù)年費(fèi)，如果達(dá)到60萬元，可全額返還技術(shù)年費(fèi)。劉鑫告訴記者，摩托車銷售的傭金是2%.除了建店成本外，運(yùn)營中所需要的人力成本，對摩托企業(yè)而言，也在可承擔(dān)范圍內(nèi)。何江渝告訴記者，目前宗申淘寶店的店面設(shè)計、產(chǎn)品規(guī)劃由企劃部兼職運(yùn)作，客服工作則由宗申客服部門負(fù)責(zé)。整個網(wǎng)店并不需要單獨(dú)的運(yùn)營團(tuán)隊。如果要在淘寶或天貓商城的主頁上獲得較大的廣告位，企業(yè)仍要另外支付費(fèi)用。
為了不過于觸動商家的利益，目前各家摩托網(wǎng)店的發(fā)貨仍由商家完成。消費(fèi)者網(wǎng)上下單后，廠家根據(jù)消費(fèi)者提供的收貨地址，由距離最近的商家聯(lián)系發(fā)貨。力帆更是直接讓消費(fèi)者前往指定的銷售店提貨，免去物流費(fèi)用。
行業(yè)：摩托電商處造模式階段
一邊是一線國產(chǎn)品牌紛紛試水電商，一邊是合資品牌、三線品牌的冷眼觀望。摩托行業(yè)對待電商是冰火兩重天。
“摩托車網(wǎng)購對于消費(fèi)者來說還是個新鮮事，目前也只有屈指可數(shù)的幾家企業(yè)在嘗試，但B2C模式的快速發(fā)展，必然使摩托車銷售逐步走向網(wǎng)絡(luò)化營銷的道路。力帆網(wǎng)上銷售的主要目的是讓消費(fèi)者更容易買到原廠的正品配件，彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道配件備貨不完整，以及供應(yīng)速度慢的缺陷。”劉鑫說。
何江渝告訴記者，宗申開展網(wǎng)絡(luò)銷售是一種大膽的嘗試，是對實體店的補(bǔ)充。比如在網(wǎng)店里有了價格后，就防止了部分經(jīng)銷商虛高價格。今后網(wǎng)店主要的方向是摩托后市場，比如改裝件，文化用品等，或者一些中、大排量車型。
“開網(wǎng)店？公司內(nèi)沒人說過。”某合資品牌廣東區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人這樣回答記者。他認(rèn)為，網(wǎng)店產(chǎn)品價格一般會比實體店低，將對現(xiàn)有的實體網(wǎng)絡(luò)帶來巨大沖擊，甚至導(dǎo)致經(jīng)銷商造反。“摩托車屬于大物流，很難100%保證不受損，損壞了責(zé)任不明就會影響聲譽(yù)。”
負(fù)責(zé)摩托營銷策劃的中馳公司負(fù)責(zé)人周強(qiáng)告訴記者，6年前，他曾策劃將飛鷹新上市的刀郎放到網(wǎng)上銷售，但當(dāng)時物流還非常落后，根本無法滿足配送。
在牛摩網(wǎng)負(fù)責(zé)人銳圓看來，摩托車電子商務(wù)，正處于一個“模式建造”的過程。“網(wǎng)上開店對于零售網(wǎng)絡(luò)薄弱的廠商是個積極的探索和嘗試，但并不適用于所有廠家。”愛摩托雜志主編盧志玲說，摩托車是耐用消費(fèi)品，而且是移動的消費(fèi)品，需要穩(wěn)定的維修保養(yǎng)，最終還是要本地化的終端零售商來提供服務(wù)。
■記者觀察
廠家借電商升級網(wǎng)絡(luò)
對于傳統(tǒng)商務(wù)模式而言，電子商務(wù)是破壞者，其打破了原有商品流通模式、游戲規(guī)則，對整個商品流通環(huán)節(jié)上的利潤進(jìn)行再分配。目前摩托企業(yè)所采用的電商模式，更像是一種探索，一種對實體店的補(bǔ)充、宣傳。從另一個角度而言，這更像是廠家對現(xiàn)有經(jīng)銷體系、利潤狀況不滿的表現(xiàn)。
去年，國內(nèi)摩市萎靡，令不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點紛紛退出，廠家銷售網(wǎng)絡(luò)微縮。廠家直接針對終端網(wǎng)絡(luò)所開展的一系列工作收效并不明顯，借助發(fā)展勢頭迅猛的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺尋找突破口，或許能收到奇效。
在摩托車原有流通環(huán)節(jié)中，廠家只對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，不直接與消費(fèi)者打交道，經(jīng)銷商則直接與消費(fèi)者打交道，雙方各自分享產(chǎn)品流通中所產(chǎn)生的利潤。
廠家通過網(wǎng)店直接與消費(fèi)者做買賣，打破了原有的商業(yè)法則，實體經(jīng)銷商的銷售功能被剝奪，只剩下倉儲與售后，其占有的利潤自然就要下調(diào)。這部分利潤將由消費(fèi)者與廠家共同分享，這對實體經(jīng)銷商、廠家是一種革命性的變革，需要壯士斷腕的決心。
即便在電子商務(wù)已經(jīng)運(yùn)作較為順暢的家電業(yè)，其網(wǎng)店的經(jīng)營實體仍是商家，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，而非工廠。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商只是廠家經(jīng)銷體系內(nèi)的另一條重要渠道。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于免除了店租成本。
網(wǎng)絡(luò)銷售對于消費(fèi)者而言，最大的優(yōu)勢在價格，最大的劣勢在于售后服務(wù)與售前體驗。
一旦網(wǎng)絡(luò)銷售形成規(guī)模，廠家自然就會對當(dāng)前的模式進(jìn)行改革，直接由廠家設(shè)立的中轉(zhuǎn)倉庫發(fā)貨，或者成立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷公司，整體推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售。
但顯然，目前的摩托電子商務(wù)仍未到變革的時刻。是先行先試，還是觀而后動，擺在廠家面前的，是一個艱難的選擇。
■觀點
力帆摩托企劃部劉鑫：
力帆摩托官方旗艦店不僅僅是一個新的銷售渠道，更是廠家與消費(fèi)者直接對話的一個窗口。
摩托營銷策劃公司周強(qiáng)：
以前摩托廠家的銷售對經(jīng)銷商，在電商時代，要其完全承擔(dān)起商家的職能，直接面對消費(fèi)者，這對廠家的營銷管理，提出了更高的要求。
愛摩托盧志玲：
為何合資品牌，五本，新本，豪爵沒有開網(wǎng)店？原因在于終端商家不給力。實體店，尤其是廣東的，很多的出樣和服務(wù)都做得相當(dāng)不錯，廠家給予的廣告力度也大，網(wǎng)店的意義在哪里？
宗申摩托何江渝：
網(wǎng)絡(luò)銷售是一種嘗試，一種對實體店銷售的補(bǔ)充，我們希望通過網(wǎng)店來提升對用戶的服務(wù)，規(guī)范零部件價格，保障正品供貨。
牛摩網(wǎng)銳圓：
搞電子商務(wù)，品牌越強(qiáng)勢越容易，但他們也是實體店模式的最大受益者。從這個角度來看，摩托車電子商務(wù)很可能由邊緣品牌率先實踐，他們希望通過全新的模式來和實體網(wǎng)絡(luò)占優(yōu)勢的強(qiáng)勢品牌博弈。
