帶著這一問題，本刊再次采訪了成都元潤商貿(mào)公司，得知1-7月力帆四川總出貨量已經(jīng)達到8000輛，同比2012年增長30%，而2013年上半年全川摩托車總銷量同比去年是有顯著下滑的。其中貢獻最大的車型為力帆踏板系列，以及力帆KP150。后者是2012年12月在四川正式上市，半年來已經(jīng)累計出貨500輛。
工廠打好了基礎(chǔ)
“我本來估計，KP一年在四川最多賣個三百多臺，因為這個價格區(qū)間的車型競爭也很激烈，有本田的幻影、戰(zhàn)神，金城的戰(zhàn)梟，嘉陵的金悍王S等。但沒想到半年就出貨約500臺，這樣全年下來出貨1000輛KP完全沒問題。” 湯鵬程對KP的勁銷態(tài)勢確實沒有想到。
湯鵬程總結(jié)KP150之所以能夠如此熱銷是因為工廠打好了基礎(chǔ)。“第一個KP的質(zhì)量過硬，產(chǎn)品造型也充滿運動感，很酷很受年輕人喜歡。發(fā)動機性能參數(shù)指標與日系的高高端街車基本相當，但價格比他們便宜兩三千元，還是水冷動力，性價比超高。”正是KP本身的顯著比較優(yōu)勢，讓KP上市沒有任何阻力，用戶也很容易接受KP。
另一個基礎(chǔ)工作就是工廠對KP的推廣工作做得好，比如去西藏、海南路上海路試，參加摩旅聚會、CRRC比賽、上海車友發(fā)布會等，持續(xù)大半年的炒作宣傳，讓KP的知名度很快在市場上打響，“這為后期的銷售省了很多力氣。”
功在事外
湯鵬程提前2個月就提了幾輛KP樣車展示在自己形象店里，并向商家提前發(fā)放了很多KP的資料，做足了前期宣貫。召開上市發(fā)布會的時候，在工廠有力政策的支持下，開展了現(xiàn)場提貨返利，實現(xiàn)了首批提貨的開門紅，讓95%的縣級網(wǎng)點都實現(xiàn)了KP的出樣。
“另一個渠道策略就是同意那些空白區(qū)域，只想賣KP的網(wǎng)點予以發(fā)貨，這在以前是不可以的。但現(xiàn)在市場普遍萎縮，網(wǎng)點開發(fā)十分困難，能進入一個新網(wǎng)點，哪怕只賣一款車也是好的，我相信力帆其他車型慢慢會打動他的。”果不其然，大約有七八個一開始只做KP的新網(wǎng)點，如今也進了力帆的其他精品車型，如剛上市不久的CC、勁途A+版等。
湯鵬程表示，直接的推廣活動主要是從3.15開始的試駕活動，操作模式就是提前告知老用戶，活動當日老用戶車輛給予免費點檢，贈送機油一瓶，和確定買車的用戶一起，參與抽獎活動，獎金總額度為1400元，分一二三等獎。活動期間，KP150的試騎是重點，試騎不分用戶，所有前來的人只要試騎，就能領(lǐng)取一份禮品，比如文化衫、鑰匙扣等”。
為此，元潤商貿(mào)公司特意組織了2人一輛車的車隊，專門深入各個網(wǎng)點開展試駕活動，到目前為止已經(jīng)累計開始了80場試駕活動，大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開展。“90%的試駕活動，當天都有賣車，活動當日KP累計銷售了近20輛�？傮w來看試駕活動推廣效果挺好。”目前這一試駕活動，在四川部分網(wǎng)點還在進行。
重視不等于給政策
在部分高端街跑車市場好的地區(qū)，或者成長快的地區(qū)，代理商一般都會特別重視這類特區(qū)自己高端車的銷售，給予更多政策傾斜。但湯鵬程認為，重視并不等于就是給政策，作為代理商給予商家平等的機會是非常重要的，“只有這樣才能讓更多的經(jīng)銷商愿意跟著你走”。
對于這些優(yōu)質(zhì)市場，湯鵬程的做法是加強與商家的溝通培訓，從銷售意識和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盈利水平的角度，上讓商家高度重視KP的推廣銷售。在廣宣品物料上的配備上予以偏重，市場好的地方這些物料用的也多，最后一個鼓勵政策就是一次性提貨四五輛以上的，給予一定運費補貼。實際上最后一個政策面對所有經(jīng)銷商都是一樣的。
KP150風冷 精彩繼續(xù)
7月份，KP150的風冷版也上市了，零售指導(dǎo)價為8980元，與水冷版的KP相比，只是水冷變風冷，發(fā)動機、車輛配置等都完全一致，風冷版KP的價格進入了目前高端街跑車的主流價格區(qū)間，市場空間更大。由于前期90%的商家都已經(jīng)賣出了幾臺KP，并實現(xiàn)了二次提貨，良好的市場反饋讓他們對KP的信心是非常足的，如今主流價格的KP風冷版上市，商家的積極性非常高。
“7月初的開了一個新品上市發(fā)布會，KP風冷版、CC、勁途CG版三款車累計現(xiàn)場訂貨1700輛，將在七八九三個月由商家自行決定車型數(shù)量，完成打款提貨任務(wù)。”
不出意外，在接下來的三個月，KP風冷版至少能訂出三四百臺，加上第四季度的銷售，全年KP水冷+風冷兩個版本，合計銷售1000輛以上是沒有難度的。
1000輛高端街跑車，在絕對數(shù)量上看，在四川市場零售價在9000元左右的高端街跑車市場，已經(jīng)頗為可觀，而從銷售占比上來看，在主流品牌里，力帆高端街車的占比無疑是最高的。
高端車型有很強的市場號召力，同時抗下滑能力也遠高于低端常規(guī)車型，對商家的利潤水平也有很大提升作用。目前看來，成都元潤商貿(mào)公司對KP150的推廣并沒有給出什么特別重量級的政策和促銷品，但KP的成長勢頭依然迅猛，這一切都說明功在事外，企業(yè)將產(chǎn)品做好了，產(chǎn)品知名度炒作出來，商家只需要順勢而為就能取得較好的成果。
KP作為一款高端戰(zhàn)略車型，如果能成長到占代理商的總量20%左右的比重，那對力帆在區(qū)域市場的穩(wěn)定性和品牌力提升，對商家的信心和盈利水平的提高，都有著重大意義。相信，隨著KP用戶群的不斷壯大，以及今后KP250、KP摩旅版系列產(chǎn)品的上市，今后一兩年內(nèi)KP在四川還將保持較好的成長性。重慶板塊在西南老大難問題——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，力帆能以KP破局。
力帆2012年四川總銷量達1萬輛，成都元潤商貿(mào)公司作為力帆四川總代理，接手力帆僅一年就能實現(xiàn)這一銷量是值得肯定的。4月份《走進四川》里，本刊曾經(jīng)采訪過元潤商貿(mào)公司總經(jīng)理湯鵬程，他曾表示2013年目標至少增長35%，也就是實現(xiàn)13500臺的銷量，如今已經(jīng)過了半年，力帆在四川的成長進度如何呢？
帶著這一問題，本刊再次采訪了成都元潤商貿(mào)公司，得知1-7月力帆四川總出貨量已經(jīng)達到8000輛，同比2012年增長30%，而2013年上半年全川摩托車總銷量同比去年是有顯著下滑的。其中貢獻最大的車型為力帆踏板系列，以及力帆KP150。后者是2012年12月在四川正式上市，半年來已經(jīng)累計出貨500輛。
工廠打好了基礎(chǔ)
“我本來估計，KP一年在四川最多賣個三百多臺，因為這個價格區(qū)間的車型競爭也很激烈，有本田的幻影、戰(zhàn)神，金城的戰(zhàn)梟，嘉陵的金悍王S等。但沒想到半年就出貨約500臺，這樣全年下來出貨1000輛KP完全沒問題。” 湯鵬程對KP的勁銷態(tài)勢確實沒有想到。
湯鵬程總結(jié)KP150之所以能夠如此熱銷是因為工廠打好了基礎(chǔ)。“第一個KP的質(zhì)量過硬，產(chǎn)品造型也充滿運動感，很酷很受年輕人喜歡。發(fā)動機性能參數(shù)指標與日系的高高端街車基本相當，但價格比他們便宜兩三千元，還是水冷動力，性價比超高。”正是KP本身的顯著比較優(yōu)勢，讓KP上市沒有任何阻力，用戶也很容易接受KP。
另一個基礎(chǔ)工作就是工廠對KP的推廣工作做得好，比如去西藏、海南路上海路試，參加摩旅聚會、CRRC比賽、上海車友發(fā)布會等，持續(xù)大半年的炒作宣傳，讓KP的知名度很快在市場上打響，“這為后期的銷售省了很多力氣。”
功在事外
湯鵬程提前2個月就提了幾輛KP樣車展示在自己形象店里，并向商家提前發(fā)放了很多KP的資料，做足了前期宣貫。召開上市發(fā)布會的時候，在工廠有力政策的支持下，開展了現(xiàn)場提貨返利，實現(xiàn)了首批提貨的開門紅，讓95%的縣級網(wǎng)點都實現(xiàn)了KP的出樣。
“另一個渠道策略就是同意那些空白區(qū)域，只想賣KP的網(wǎng)點予以發(fā)貨，這在以前是不可以的。但現(xiàn)在市場普遍萎縮，網(wǎng)點開發(fā)十分困難，能進入一個新網(wǎng)點，哪怕只賣一款車也是好的，我相信力帆其他車型慢慢會打動他的。”果不其然，大約有七八個一開始只做KP的新網(wǎng)點，如今也進了力帆的其他精品車型，如剛上市不久的CC、勁途A+版等。
湯鵬程表示，直接的推廣活動主要是從3.15開始的試駕活動，操作模式就是提前告知老用戶，活動當日老用戶車輛給予免費點檢，贈送機油一瓶，和確定買車的用戶一起，參與抽獎活動，獎金總額度為1400元，分一二三等獎。活動期間，KP150的試騎是重點，試騎不分用戶，所有前來的人只要試騎，就能領(lǐng)取一份禮品，比如文化衫、鑰匙扣等”。
為此，元潤商貿(mào)公司特意組織了2人一輛車的車隊，專門深入各個網(wǎng)點開展試駕活動，到目前為止已經(jīng)累計開始了80場試駕活動，大多數(shù)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開展。“90%的試駕活動，當天都有賣車，活動當日KP累計銷售了近20輛�？傮w來看試駕活動推廣效果挺好。”目前這一試駕活動，在四川部分網(wǎng)點還在進行。
重視不等于給政策
在部分高端街跑車市場好的地區(qū)，或者成長快的地區(qū)，代理商一般都會特別重視這類特區(qū)自己高端車的銷售，給予更多政策傾斜。但湯鵬程認為，重視并不等于就是給政策，作為代理商給予商家平等的機會是非常重要的，“只有這樣才能讓更多的經(jīng)銷商愿意跟著你走”。
對于這些優(yōu)質(zhì)市場，湯鵬程的做法是加強與商家的溝通培訓，從銷售意識和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化盈利水平的角度，上讓商家高度重視KP的推廣銷售。在廣宣品物料上的配備上予以偏重，市場好的地方這些物料用的也多，最后一個鼓勵政策就是一次性提貨四五輛以上的，給予一定運費補貼。實際上最后一個政策面對所有經(jīng)銷商都是一樣的。
KP150風冷 精彩繼續(xù)
7月份，KP150的風冷版也上市了，零售指導(dǎo)價為8980元，與水冷版的KP相比，只是水冷變風冷，發(fā)動機、車輛配置等都完全一致，風冷版KP的價格進入了目前高端街跑車的主流價格區(qū)間，市場空間更大。由于前期90%的商家都已經(jīng)賣出了幾臺KP，并實現(xiàn)了二次提貨，良好的市場反饋讓他們對KP的信心是非常足的，如今主流價格的KP風冷版上市，商家的積極性非常高。
“7月初的開了一個新品上市發(fā)布會，KP風冷版、CC、勁途CG版三款車累計現(xiàn)場訂貨1700輛，將在七八九三個月由商家自行決定車型數(shù)量，完成打款提貨任務(wù)。”
不出意外，在接下來的三個月，KP風冷版至少能訂出三四百臺，加上第四季度的銷售，全年KP水冷+風冷兩個版本，合計銷售1000輛以上是沒有難度的。
1000輛高端街跑車，在絕對數(shù)量上看，在四川市場零售價在9000元左右的高端街跑車市場，已經(jīng)頗為可觀，而從銷售占比上來看，在主流品牌里，力帆高端街車的占比無疑是最高的。
高端車型有很強的市場號召力，同時抗下滑能力也遠高于低端常規(guī)車型，對商家的利潤水平也有很大提升作用。目前看來，成都元潤商貿(mào)公司對KP150的推廣并沒有給出什么特別重量級的政策和促銷品，但KP的成長勢頭依然迅猛，這一切都說明功在事外，企業(yè)將產(chǎn)品做好了，產(chǎn)品知名度炒作出來，商家只需要順勢而為就能取得較好的成果。
KP作為一款高端戰(zhàn)略車型，如果能成長到占代理商的總量20%左右的比重，那對力帆在區(qū)域市場的穩(wěn)定性和品牌力提升，對商家的信心和盈利水平的提高，都有著重大意義。相信，隨著KP用戶群的不斷壯大，以及今后KP250、KP摩旅版系列產(chǎn)品的上市，今后一兩年內(nèi)KP在四川還將保持較好的成長性。重慶板塊在西南老大難問題——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，力帆能以KP破局。
