與云南紅河州金平縣的經(jīng)銷商趙文福聊天時(shí)，記者問他：“行業(yè)不景氣，有沒有覺得摩托車生意做起來很難？”小趙憨厚地一笑，回答道：“現(xiàn)在哪有容易做的生意？不管做什么生意，都要自己想辦法才行。”正如小趙所說的那樣，生意好不好做，完全取決于你怎么去做。當(dāng)生意不好時(shí)，埋怨行業(yè)、埋怨壞境，那都毫無作用，要解決問題，唯有自己努力尋求突破，才有可能謀求發(fā)展。同樣的生意，不同的人去做，很可能產(chǎn)生截然不同的兩種結(jié)果。

在經(jīng)銷商中，文化素質(zhì)較高和經(jīng)營思路活絡(luò)的人，更容易在低迷的市場中尋求到商機(jī)，相反，對摩托車行業(yè)的知識和信息了解很少，僅僅看到別人賺錢而盲目投身其中的人，往往難以取得成功。這群人對市場的形勢缺乏基本的了解，對消費(fèi)者也缺乏基本的服務(wù)意識。“瞎子倒、瞎子賣、遇到傻子好買賣”，經(jīng)銷商若用這樣一錘子買賣的思路來經(jīng)營，必然走入死胡同。遇到這樣的經(jīng)銷商，廠家和代理商該怎么辦？是換一個(gè)試試還是繼續(xù)湊合合作？換了未必就比現(xiàn)在的好，湊合著合作難道你就不擔(dān)心他對品牌產(chǎn)生負(fù)面的影響？我們不得不承認(rèn)，現(xiàn)在的經(jīng)銷商隊(duì)伍整體素質(zhì)并不是很高，完全憑借他們自身的能力去實(shí)現(xiàn)銷量的突破，那幾乎是不太可能完成的任務(wù)。事實(shí)上，當(dāng)我們換一個(gè)角度看問題，事情就會有另外的一種可能。新大洲本田新疆總代理的銷售奇跡或許可以給經(jīng)銷商和代理商們一些啟示。

雙贏：代理商和經(jīng)銷商之間的另一種可能

2009年，新大洲本田在新疆的銷量不足1萬輛，自2010年美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司接手代理以后，銷量呈現(xiàn)了跨越式增長，2012年全年銷量達(dá)到了2.5萬輛。從數(shù)千輛到數(shù)萬輛，在短短的幾年時(shí)間里，美琪麗東偉業(yè)公司創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡�？陀^地說，新大洲本田的新疆經(jīng)銷商整體素質(zhì)并不比其他同行高，但他們的執(zhí)行力和忠誠度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它品牌經(jīng)銷商，這正是新大洲本田在新疆創(chuàng)造銷售奇跡的關(guān)鍵所在，而這也正是其代理商——美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司在經(jīng)銷商扶持上取得的成果。

劉躍貴是新大洲本田在新疆西北部城市尼勒克縣的經(jīng)銷商，幾年前的他還僅僅是個(gè)摩托車維修工。談起自己成為經(jīng)銷商的經(jīng)歷，他至今充滿了感激。“我總覺得修車不可能修一輩子，于是東拼西湊了10萬元錢，一個(gè)人去了烏魯木齊，找到沈總，說我想要在縣城里賣車。”10萬元對劉躍貴一家人來說，是個(gè)大數(shù)目，但在摩托車代理商眼里，卻是個(gè)小數(shù)字。面對這個(gè)淳樸的小伙子，美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司總經(jīng)理沈東選擇了信任，在劉躍貴的錢只夠買20輛車的情況下，沈東又給他鋪了20輛的貨，湊足一車發(fā)到了尼克勒。“在那之前，我和沈總根本就不認(rèn)識，第一次見面，他就能這么信任我，這讓我實(shí)在太感動(dòng)了。”回到尼克勒后，劉躍貴幾乎把自己所有的精力和心思都放到了如何賣更多的車上，很快，40輛車全部售罄。這個(gè)消息讓沈東很是吃驚，他立即從烏魯木齊趕到尼勒克，對這個(gè)年輕的小伙子進(jìn)行了進(jìn)一步的考察。經(jīng)過考察，沈東認(rèn)為劉躍貴值得信任，當(dāng)即決定和劉躍貴長期合作。為了給事業(yè)剛剛起步的劉躍貴更多的支持，沈總特事特辦為其鋪了80輛的貨，并為他制定了詳細(xì)的銷售方案，這對資金匱乏的劉躍貴來說，無異于一場及時(shí)雨。在沈東的幫助下，劉躍貴生意漸漸做大了，如今在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣�，不少品牌希望能與他達(dá)成合作，但劉躍貴卻始終不為所動(dòng)。

代理商對經(jīng)銷商的信任和幫助成就了經(jīng)銷商對代理商的忠誠，但如果沒有合理的利潤作支撐，經(jīng)銷商也必將為生存而離開。為了提升銷量，新大洲本田開展了各種活動(dòng)，然而在新疆的實(shí)際效果一度不太理想。為了讓更多人參與到活動(dòng)中來，美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司做了各種嘗試，之后公司總結(jié)出了自己的經(jīng)驗(yàn)：促銷活動(dòng)要么就不做，一做就得做到位。公司對愿意開展活動(dòng)的經(jīng)銷商進(jìn)行大力支持。每次開展活動(dòng)，公司都會出臺政策對商家進(jìn)行補(bǔ)貼或者直接購買洗衣機(jī)等重磅獎(jiǎng)品吸引潛在用戶，促進(jìn)現(xiàn)場銷售；為了增強(qiáng)活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)，考慮到地域特性，公司會重金聘請民族主持人和演員來到活動(dòng)現(xiàn)場用民族語言介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行民族節(jié)目表演。這樣一來，經(jīng)銷商開展活動(dòng)從以前的吃力不討好變成了投入少收益高，他們自然愿意多開展活動(dòng)。這樣的活動(dòng)不但為經(jīng)銷商造了勢，更是為新大洲本田的品牌做了最好的宣傳，在天山南北，新大洲本田的名氣越來越響，自然進(jìn)一步提升了銷量。

在很多代理商眼里，好的經(jīng)銷商是“挖”來的，一旦發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營上有頭腦的經(jīng)銷商，往往是幾個(gè)品牌都爭相搶奪；還有的代理商認(rèn)為，盡管代理商和經(jīng)銷商是合作伙伴，但面對利益的時(shí)候卻成了敵人，你多一分我必然少一分，對經(jīng)銷商寬容就是對自己殘忍。其實(shí)，經(jīng)銷商的利益正是代理商的利益，正如美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司總經(jīng)理沈東所說的那樣：“如果我能讓新大洲本田的經(jīng)銷商們感受到家一般的溫暖和兄弟般的情誼，在他們心里可以把我當(dāng)成值得信賴和依靠的朋友，認(rèn)為我是為他們著想的，那么我相信，他們也一定會為我考慮，為品牌考慮。”沈東是這么說的，也正是這么做的。美琪麗東偉業(yè)商貿(mào)公司在新疆地區(qū)創(chuàng)造的銷售奇跡正是構(gòu)建在代理商和經(jīng)銷商互信互助的基礎(chǔ)上，而他們的成功也讓我們看到了經(jīng)銷商和代理商之間的另一種可能和希望。