選品牌 從試銷開(kāi)始
多年前楊紅軍在西安虢鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)摩托車維修店，生意一直紅紅火火�？伤莻�(gè)閑不住的人，日復(fù)一日的維修工作并沒(méi)有使他做一行厭一行，他對(duì)摩托的熱愛(ài)和熟悉反倒激起他創(chuàng)業(yè)做銷售的熱情。2006年他去到寶雞市，人生也隨之開(kāi)啟另一條更精彩的軌跡，他成立了寶雞市華隆摩托車有限公司，開(kāi)始在寶雞開(kāi)店銷售摩托車。
在最初的幾年楊紅軍代理過(guò)一些品牌的摩托車，也集中銷售多個(gè)非代理品牌的摩托車，這其中就有力帆摩托。他慢慢摸索著市場(chǎng)規(guī)律，研究著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，也體驗(yàn)著變化起伏的市場(chǎng)規(guī)律。憑著多年摩托車維修經(jīng)驗(yàn)和幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，楊紅軍對(duì)代理品牌的選擇有自己不可更改的標(biāo)準(zhǔn)。他坦言他所見(jiàn)的力帆摩托幾年來(lái)良好的市場(chǎng)表現(xiàn)、過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和雄厚的資源背景以及良好的預(yù)估前景讓他在2012年最終正式選擇成為力帆在寶雞的代理商。
磨口碑 靠點(diǎn)滴累積
因?yàn)橛袔啄甑匿N售經(jīng)驗(yàn)，因此楊紅軍在當(dāng)?shù)啬ν熊囦N售圈有一定的口碑累積。成為力帆品牌正式的代理商對(duì)他而言又是一個(gè)新的征程。2012年初，楊紅軍正式開(kāi)始代理力帆品牌，同時(shí)，力帆KP150在西安上市銷售。KP的到來(lái)讓楊紅軍眼前一亮，幾年的摩托車銷售，看慣了五羊等老款式的摩托，KP富有動(dòng)感的肌肉線條首先從外觀上就讓他覺(jué)得很吸引人。在親自和店里的維修工從專業(yè)角度感受了一下KP150在動(dòng)力、操控以及配置之后，他對(duì)KP150的市場(chǎng)信心也隨之增加，他估計(jì)就綜合因素考慮，KP150會(huì)有比較高的消費(fèi)者接受度。
果然，很快，他就順利銷售出了第一臺(tái)KP150。不過(guò)這個(gè)“張”開(kāi)得卻不算順利。銷售第二天客戶便致電反映油箱處有綠色液體滲出。得知情況后楊紅軍立即親自帶領(lǐng)維修技工驅(qū)車二十公里為客戶上門排故。其實(shí)憑經(jīng)驗(yàn)楊紅軍當(dāng)時(shí)就猜想應(yīng)該是水箱而不是油箱出了問(wèn)題，這一趟他大可只派維修技工前往，但因?yàn)槭堑谝粋�(gè)KP150客戶，雖說(shuō)問(wèn)題不算大，但他心里總是感到不安和歉疚，一定要親自跑這一趟。
經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)檢查果然是水箱出了小問(wèn)題，經(jīng)過(guò)維修技工整修很快便得到解決。但當(dāng)時(shí)客戶仍然覺(jué)得放心不下，以為楊紅軍多少有點(diǎn)“忽悠”嫌疑，但楊紅軍拿出最大誠(chéng)意跟客戶掛保證，有問(wèn)題一定不含糊地為客戶解決，終于讓客戶疑心落地。事后一段時(shí)間，楊紅軍也請(qǐng)客服進(jìn)行電話回訪跟蹤。車沒(méi)有再出現(xiàn)什么問(wèn)題，客戶對(duì)這次不算順滑的購(gòu)買經(jīng)歷卻深感滿意，對(duì)楊紅軍的信譽(yù)和誠(chéng)意交口稱贊。
在外人看來(lái)上門排故是小事一件，不足稱道。但在楊紅軍心里，只要是與客戶相關(guān)的事，不論銷售維修，事再小也不允許敷衍了事。雖不見(jiàn)得事必躬親，但在他看來(lái)，生意發(fā)展要靠口碑累積，而口碑是“磨”出來(lái)的，在外人眼里的種種小事就像細(xì)如微砂的粉末，好好利用它們才能打磨出锃亮的金字招牌，處于成長(zhǎng)期的華隆需要從點(diǎn)滴細(xì)微末節(jié)處下苦功夫。
成長(zhǎng)中的公司，遇到新上市的旗艦型車款，讓楊紅軍的斗志燒得正旺。在努力日常的宣傳推廣銷售工作之余，楊紅軍也表現(xiàn)出對(duì)KP150的鐘愛(ài)。除了執(zhí)行廠家的廣宣政策外他自己也尋找機(jī)會(huì)為KP150賣力吆喝。今年4-6月，華隆開(kāi)啟購(gòu)KP150送保險(xiǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，CRRC西安站期間，他又順應(yīng)賽事熱潮開(kāi)展了購(gòu)KP送優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng)。兩次活動(dòng)雖然沒(méi)有為他帶來(lái)爆棚的銷售盛況，但也在當(dāng)?shù)貫槿A隆為KP打開(kāi)了些許局面。用他的話說(shuō)，這兩次的活動(dòng)說(shuō)明“磨”的位置和方法都存在問(wèn)題，他會(huì)尋找更契合的方式和途徑來(lái)破局。
展未來(lái) 鑄文化大旗
對(duì)于華隆的未來(lái)，楊紅軍有滿溢而堅(jiān)定的信心。就西安摩托車銷售市場(chǎng)格局他有自己的感悟與看法。目前西安市場(chǎng)上合資品牌的銷售仍處第一，國(guó)內(nèi)品牌來(lái)看目前錢江摩托的走勢(shì)較好，其次就是力帆、嘉陵等。在他看來(lái)力帆的市場(chǎng)份額有很大的上升空間，最起碼在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌效應(yīng)上有實(shí)力擠掉錢江上位。楊紅軍說(shuō)接下來(lái)他的重要任務(wù)之一就是做好KP文化的打造，將它的休閑娛樂(lè)特質(zhì)充分發(fā)揮出來(lái)，吸引更多“同好”消費(fèi)者購(gòu)買KP150。
正如摩旅和賽道文化是KP一直以來(lái)重點(diǎn)打造的品牌標(biāo)識(shí)一樣，楊紅軍在KP未來(lái)的營(yíng)銷推廣計(jì)劃中也將在這兩方面下足苦功夫。其實(shí)在2010年時(shí)，華隆就開(kāi)始贊助當(dāng)?shù)氐拿耖g摩旅組織——寶雞星火摩旅和虢之隊(duì)摩旅，在為摩友提供食宿贊助的同時(shí)也提供所代理的車款供摩友試騎，給他們提供最直觀的體驗(yàn)和選擇空間。KP的加入讓楊紅軍對(duì)自己所能提供車輛的品質(zhì)的信心大增，也對(duì)KP能帶來(lái)的摩旅體驗(yàn)充滿好奇與期待。據(jù)悉星火摩旅是寶雞市出名的民間摩旅組織，擁有廣大粉絲群，而虢之隊(duì)則是鎮(zhèn)級(jí)出名的摩旅組織。楊紅軍多次贊助這兩支摩旅隊(duì)在寶雞市周邊開(kāi)展摩旅活動(dòng)，參與人數(shù)從100到500不等。不為生意爭(zhēng)搶，只為對(duì)摩友盡心，憑借良好的信譽(yù)和口碑，華隆和楊紅軍在當(dāng)?shù)啬τ讶τ兄恍≈�。而這條路現(xiàn)在看來(lái)像是為KP的到來(lái)提前修筑的“戰(zhàn)壕”，他相信KP能夠在這條路上有自己完美的表現(xiàn)。
現(xiàn)在楊紅軍心里最大的心愿就是將KP的賽道文化引流到民間。CRRC西安站KP150的良好表現(xiàn)在當(dāng)?shù)啬τ阎挟a(chǎn)生了巨大沖擊，有很多志同道合的摩友在CRRC的熱力燃燒下對(duì)賽道體驗(yàn)蠢蠢欲動(dòng)。他說(shuō)想趁此機(jī)會(huì)在廠商的協(xié)助下舉辦一次民間賽車活動(dòng)，邀請(qǐng)專業(yè)車手近距離為民間摩友展示KP的賽道能力及優(yōu)勢(shì)，也讓摩友試騎賽道滿足他們的強(qiáng)烈好奇、燃燒他們的賽道激情，釋放和傳播KP血液里融合的賽道文化精髓。
對(duì)楊紅軍而言，華隆在成長(zhǎng)，KP在路上。他愿意二者都一直在向前奔馳的路上，而他預(yù)備和它們一起傾盡所能竭力揮臂，收獲沿途美景。
