沃成昌是上海雅馬哈建設(shè)摩托車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理，該公司由沃成昌于2004年開(kāi)始傾力打造。 當(dāng)年，沃成昌把雅馬哈在中國(guó)的數(shù)十家機(jī)構(gòu)和合資公司整合起來(lái)成立上述公司的時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，雅馬哈集團(tuán)居然忘記給他一張任命書(shū)，他成了全集團(tuán)所有海外公司中唯一一個(gè)沒(méi)有任命書(shū)即上任的總經(jīng)理。

“不能做沒(méi)文化的車(chē)販子”

雅馬哈是最早進(jìn)入中國(guó)的日本摩托車(chē)企業(yè)。1979年即在廣州舉辦了首場(chǎng)“廣州雅馬哈展覽會(huì)”，1984年，隨著電影《雅馬哈魚(yú)檔》的走紅，雅馬哈摩托車(chē)亦成大江南北時(shí)尚青年用以標(biāo)榜身價(jià)的利器。

但雅馬哈接下來(lái)的道路并不平坦：在從1992年到2003年的12年里，雅馬哈在中國(guó)投入巨大，建立了數(shù)十家機(jī)構(gòu)和合資公司，其銷(xiāo)量不到15萬(wàn)輛，可謂“少得可憐”，與同屬日系的本田、鈴木摩托車(chē)完全不在一個(gè)量級(jí)上。

1897年，46歲的山葉寅楠?jiǎng)?chuàng)辦了日本樂(lè)器制造株式會(huì)社，即后來(lái)的雅馬哈集團(tuán)公司。1953年11月，日本樂(lè)器制造株式會(huì)社第四任總裁、38歲的川上源一決定多元化發(fā)展，進(jìn)入摩托車(chē)制造領(lǐng)域。

與很多摩托車(chē)制造企業(yè)在研制產(chǎn)品上更多注重產(chǎn)品本身不同，雅馬哈的設(shè)計(jì)理念是關(guān)注車(chē)手與摩托車(chē)之間的融合，強(qiáng)調(diào)“人車(chē)合一”，給冷冰冰的機(jī)械賦予更多人性的溫存。

沃成昌深知這是雅馬哈安身立命之本，必須貫徹到公司上下所有的環(huán)節(jié)中去。他常常掛在嘴邊的一句話(huà)是，我們“不能做沒(méi)有文化的車(chē)販子”。

招聘會(huì)上，沃成昌會(huì)問(wèn)應(yīng)聘人：“你認(rèn)為最幸福的事情是什么？”“你最痛恨什么？”他覺(jué)得答案能反映出一個(gè)人的性格。

沃成昌特別注重“人”，注重員工的人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)，甚至愛(ài)情觀(guān)。他稱(chēng)之為“人的基本觀(guān)”，“你要招一個(gè)人時(shí)，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)并不重要，經(jīng)驗(yàn)并不是什么特殊的能力，在工作中可以逐步獲得，"人的基本觀(guān)"才是真正重要的，這些才能決定一個(gè)人的前行方向。”

“人活在世上，去掉前后20年，也就剩下三四十年的光景，要珍惜這黃金階段，把事業(yè)、生活經(jīng)營(yíng)好，才是大目標(biāo)。”沃成昌在一篇名為《切莫讓歲月笑話(huà)了你》的文章中這樣寫(xiě)道。

與他人分享價(jià)值

從2004年到2008年，沃成昌把雅馬哈在中國(guó)的銷(xiāo)量從不足15萬(wàn)輛提升到超過(guò)80萬(wàn)輛，占雅馬哈海外總銷(xiāo)量的近一半。

然而，在沃成昌出手整合雅馬哈的中國(guó)事業(yè)之前，全球管理咨詢(xún)巨頭麥肯錫為雅馬哈中國(guó)把脈之后開(kāi)出的處方是：雅馬哈不宜進(jìn)一步開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

進(jìn)入新世紀(jì)之后，禁摩的城市越來(lái)越多，再加上擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的中國(guó)摩托車(chē)企業(yè)的崛起，雅馬哈在中國(guó)的前景并不樂(lè)觀(guān)。

“當(dāng)時(shí)雅馬哈在中國(guó)的狀況太混亂了，三分天下，品牌管理一團(tuán)糟；多方聯(lián)姻多方挫敗；銷(xiāo)量更是少得可憐，就剩下打包走人了！”沃成昌表示。

“雅馬哈有好的品牌，有好的技術(shù)，有好的產(chǎn)品，為什么做不好？”沃成昌不信邪，強(qiáng)烈主張整合，很快拿出“整改計(jì)劃”并獲得了肯定。

沃成昌認(rèn)為，很多公司重視銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，常常會(huì)把資源放在銷(xiāo)售上，但最終的結(jié)果卻不能令人滿(mǎn)意，“其實(shí)，銷(xiāo)售只是商品推廣的一個(gè)環(huán)節(jié)，推廣商品最重要的一點(diǎn)是把價(jià)值傳遞下去。”

作為外來(lái)品牌，雅馬哈堅(jiān)持質(zhì)量至上，成本和價(jià)格都比很多國(guó)產(chǎn)摩托車(chē)高出一大塊，但沃成昌不主張打價(jià)格戰(zhàn)，“初期，有些經(jīng)銷(xiāo)商不理解，認(rèn)為雅馬哈價(jià)格太高賣(mài)不出去，他們就掙不了錢(qián)，但我跟他們講，雅馬哈貴得有道理，貴得有價(jià)值，你只要把價(jià)值傳遞給顧客，產(chǎn)品就能賣(mài)出去，你也能掙錢(qián)，而顧客也得了益。”

幾年間，雅馬哈的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商從700家增加到4000多家，隊(duì)伍的擴(kuò)大自然帶來(lái)了銷(xiāo)量的擴(kuò)大。2011年，中國(guó)摩托車(chē)全行業(yè)銷(xiāo)量整體下降了10%以上，雅馬哈銷(xiāo)量卻逆市上漲了20%。“價(jià)格戰(zhàn)能在短期內(nèi)擴(kuò)大銷(xiāo)量，但不可能成為永恒的武器，傳遞價(jià)值才能起到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。”沃成昌說(shuō)，一些不正規(guī)的廠(chǎng)商用降低質(zhì)量的方法來(lái)降低價(jià)格，最終只會(huì)被市場(chǎng)拋棄。